写下SPAR中国第一笔

2011-11-11来源 : 互联网

5月24日至25日,在意大利水城威尼斯,出现了几个中国人的身影,他们是中国连锁经营协会会长郭戈平,山东家家悦董事长兼总经理、**SPAR山东总裁王培桓,SPAR中国*席代表张智强。

他们是来参加在这里举行的**SPAR第50届年会的。

当*次参加年会的王培桓以一个充满自信的手势结束他在会上的演讲时,他博得了全场与会者的热烈掌声。

来自世界各地的SPAR零售商们看到了中国人身后*大的市场空间。而王培桓,作为中国连锁企业加入SPAR**人,则看到了与**接轨、成为****零售品牌一分子的壮美远景。

■ 从“糖酒站”到“家家悦”

山东家家悦超市有限公司的前身是山东威海糖酒采购供应站,成立于1974年,是计划经济时期山东省糖酒行业*小的二级批发企业。在上个世纪90年代国有商业批发企业全面转型之际,面对**的市场经济形势,威海糖酒站面临艰难的选择。批发企业进入零售领域,实行批零结合,是当时传统批发企业转型的总体走向和普遍做法,许多企业选择了当时还正红火的百货业态。是随大流加入热闹一时的百货业竞争,还是另辟蹊径、再闯生路?

当时,超市作为一种新兴业态,以其自助服务与集中结算的销售方式,迅速掀起了零售业的一次革命,蕴藏着*大的发展潜力。面对抉择,王培桓经过思考与考察,他和家家悦人决定选择超市业态进入零售领域,并确定了“做社区的好邻居,当居民的好帮手”的市场定位。

他们多次南下上海、广州、深圳等开放前沿城市参观学习,对超市选址、卖场布局、商品陈列等等认真观摩,回来后将原来临街的批发仓库改造成食品超市。

1995年5月27日,威海糖酒站超级市场在威海滩一亮相,便受到消费者青睐,当天营业额一举突破40万元。

作风沉稳、心智不外露的王培桓**次转型选择获得了成功。这一成功*先来自他和他的团队对零售市场的深刻分析和发展趋势的前瞻把握。

在一些商家满足于一家又一家开店扩张的时候,家家悦没有被商场的兴旺所陶醉,而是潜心研究连锁超市的后方支撑———物流配送。他们在完成从传统批发企业向连锁企业转型的同时,也开始了现代物流之旅———建设自己的物流配送中心,实行商品统一采购、统一配送、统一经营,并明确了一个战略思想———“发展连锁,物流先行”。

王培桓认为,配送中心就像连锁企业的心脏,只有打造出健康、高效的心脏,家家悦的扩张血液才能得以迅速在企业全身循环。他将高效、低成本的物流配送视为连锁企业制胜的“秘密武器”。

家家悦先在威海经济技术开发区建成一处9000平方米的副食品配送中心,后又建设一座1万余平方米的现代化配送中心。实现了仓储的立体化、装卸搬运的机械化、信息处理的自动化和配送的智能化。

与糖酒站物流配送体系建设相伴而行的,是糖酒站超市稳健的市场扩张战略。发展初期,由于企业实力较弱,他们没有贪大求洋、盲目扩张,而是采取适度扩张战略,先牢牢占领威海市辖区的城市居民区和农村富裕乡镇市场,积累经验和实力。

进入2000年,随着企业实力的增强,他们及时调整战略,将发展重点转向城市,并筹划跨区域发展。2001年4月,威海糖酒超市迈出了跨区域扩张的**步,在烟台龙口开店,并推出新的企业品牌———家家悦,从而完成了从“糖酒站”到“家家悦”的蜕变,规模不断壮大。

如今,家家悦拥有140多家直营连锁店的销售网络覆盖了山东半岛21个市县,不仅在胶东地区形成绝对区域竞争优势,而且以2004年销售收入35亿元的业绩名列中国连锁百强第35位。

■ 加盟SPAR走自愿连锁之路

4月28日,王培桓与**SPAR董事长汉斯·莱施、总裁高登·康贝尔在SPAR****店开业的当天,共同植下一棵象征SPAR标志的常青杉树。

这意味着欧洲*大自愿连锁体系**SPAR在世界*大的零售市场中国扎下了根,也意味着王培桓率领家家悦走上了加盟SPAR的自愿连锁之路。

中国零售业已经进入后WTO时代,全球*大的零售市场已经向世界敞开了大门。当**零售*头沃尔玛、家乐福等逐一在中国抢滩登陆时,中国零售市场格局正在发生深刻的变化。尽管作为区域性零售企业的家家悦,目前感受到的竞争压力还不明显,但具有前瞻意识、善于未雨绸缪的王培桓还是开始主动寻找突破企业规模、经营、技术等瓶颈的发展出路。

在欧洲考察期间,王培桓看到一些法德等国的中小零售企业结成联盟,不仅没有被家乐福、麦德龙等*头“鲸吞”,而且越做越大。他和同行的中国超市老总们深受启发,依稀看到中国本土零售企业今后的生存与发展道路。

2003年,《名牌时报·超市周刊》与湖南省商务厅在湖南湘潭共同举办了“全国中小城市连锁超市发展战略研讨会”。就在那次会上,王培桓和步步高董事长王填、宁波三江董事长陈念慈等6家企业老总达成共识,签署了成立采购联盟的协议,王培桓被推举为*任家联采购联盟有限公司执行董事,中国的本土超市自发地“照葫芦画瓢”,开始了自愿连锁的探索。

加入WTO的中国以其广阔的市场备受**关注,而中国零售企业更将目光向外寻找新的契机,寻求与**上成熟的自愿连锁体系对接。这时,经中国连锁经营协会会长郭戈平的推荐,欧洲*大自愿连锁集团SPAR进入了王培桓的视野。双方经过接洽、了解,在2004年11月正式签约,家家悦成为加盟SPAR的**家中国企业。

此次牵手SPAR,王培桓自有自己的理解。他说,加入SPAR是实现山东家家悦超市有限公司立足山东、延伸全国、走向世界的一次历史性跨越。*先,家家悦将有机会直接获得**上*优秀的超市经营技术和信息,参与SPAR**网络的组织、协调与交流。其次,家家悦能够借助SPAR这一在**享有盛誉的品牌提升“山东家家悦”的价值,增强家家悦的竞争优势。另外,借助SPAR的**采购销售网络,能够更有效地把中国产品推向**市场。

家家悦显然也让SPAR找到了在中国的“意中人”。SPAR总裁康贝尔认为,家家悦是中国经营尤其是生鲜经营*出色的企业之一。同时他指出,SPAR不是跨国零售企业,不是来收购的,SPAR是来与中国的独立零售商合作的,带来的是以顾客需求为核心的成熟的营运体系、管理技术以及联合采购与销售系统。

康贝尔特别对中国中小零售商们强调,所有的SPAR店所有权100%归中国零售商所有。

SPAR总裁高登·康贝尔将SPAR在中国选择加盟伙伴的标准概括为4条:一是对方应该是非常优秀的企业;二是有雄心壮志成为所在区域*好企业或*好企业之一;三是有志于把食品尤其是生鲜食品做得更好;四是能够合作,有合作潜力。

事实证明,王培桓及家家悦的选择是正确的。双方签约不久,SPAR就多次派人来威海考察,洽谈合作事宜。很快,双方就物流沟通、开店等达成一致,并在充分设计、筹划的基础上,利用短短3天时间完成了SPAR(十八)威海旗舰店从商品陈列到卖场布局的全部更新工作,在4月28日盛大开业。

开业当天,嘉宾云集,顾客如潮,王培桓和SPAR的合作者们深感振奋。

“SPAR倡导的文化就是‘一切为了顾客’,SPAR的理念也是永远把顾客摆在**位,而不是把竞争对手放在**位。”王培桓用一口浓重的山东口音向记者如是说。

王培桓向记者介绍,他看过国外许多经营很好的超市,商品结构、布局陈列都很到位,但就是领会不到这些表面背后的真经。他深有感触地说:“根本原因还在于国内企业对顾客深入细致的研究不够。如果真正懂得了顾客,熟悉了顾客的消费心理,并不断把握顾客的潜在要求,就会自觉地适应顾客的需求,掌握市场的主动权。”

这可能正是王培桓选择**SPAR的直接原因。

当然,SPAR来到中国,也会面临一个逐步了解中国消费者,适应中国零售市场的本土化过程。

王培桓告诉记者,在筹备**家店时,双方常为确定商品品类“吵架”。在开业之后,家家悦人认识到,有的方面坚持对了,而有的应该听SPAR人员的。

但“吵”归“吵”,双方合作十分融洽、愉快。双方常被对方那种忘我工作精神而相互感染,相互欣赏,也正如此,才会有苦战三天三夜,开出SPAR****店的奇迹。

离开意大利的“威市”威尼斯,带着对SPAR和自愿连锁更深的理解和感悟,带着对以“满足顾客需求”为核心的经营理念与管理技术新的体会与认识,带着**SPAR第50届年会那种大家庭般的热情与温暖,王培桓重新回到了中国的“威市”威海。

在那里,那棵在4月28日种下的常青杉树正吸收着中国大地的养分,沐浴着阳光、海风,茁壮成长。

中国SPAR事业将随着常青杉树,在更多的中国土地扎根,生长,长成中国中小民族零售企业的希望之林。

( 财富齐鲁 转载 )

 

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