优衣库逆袭秘籍

从兵败北京，到把中国打造成***大的海外市场，日本“*丝”优衣库如何逆袭?

优衣库在日本的故事里是这样演绎的：一个每天挤地铁上班的普通男子，穿着优衣库去约会，被人鄙视。很多在日本留学的中国学生也曾有过这样的经历：骑一个小时自行车到郊区的一家优衣库，店面不大，看上去不算时尚，也没有太多颜色，但价格便宜。一件衬衫，1490日元，不到100块*，甚至推出过990日元的牛仔裤。用通俗一点的说法，说它是日本的“乡镇企业”也不为过。

不过，也是优衣库，如今已经在纽约、巴黎*好的地段开出了超级店铺;在上海，超8000平米的**规模*大的旗舰店于去年开张，在**，优衣库已经成为时尚潮流的代名词。

中国是这股快时尚潮流中*大的漩涡之一，现在中国是优衣库*大的海外市场，优衣库75%左右的供应商在中国大陆，每年有6亿件商品由中国生产，每天有超过 80万的中国人在为优衣库辛勤工作。根据2013年迅销集团发布的年度报告，其销售额比上一年增长23%，达到1.143万亿日元(约合人民币 681.23亿元)，突破万亿日元大关，其中中国区的销售对集团总销售额的增长贡献*大。

优衣库在华的单店**能力令同行羡慕。根据优衣库方面透露的数字，在中国*偏远、*小的店铺一年的销售额也能超过2000万，是国内品牌十家甚至几十家的销售总额，旗舰店则是几亿元的销售额。

优衣库的雄心不止于此，它希望到2020年，在中国开到1000家店铺以上，超过日本本土市场。3月5日，优衣库所在的母公司迅销有限公司(Fast Retailing Co., Ltd.)将以HDR(香港预托证券)形式在香港联交所上市。此次在香港上市，将不发行股份也不集资，目的在于“藉此提升公司在中国以及亚洲区域内投资者及顾客之间的知名度”。

自2010年起，优衣库在中国加速扩张，目前在中国的店铺数超过260家。去年，优衣库在中国开了82家店铺，远远超过H&M的62家，Gap的28家和Zara的18家。

“2014年是非常关键的年度，我们所剩的时间还有6年，”优衣库大中华区CEO潘宁说，下一步的工作重点将是进一步铺设店铺网络，以每年80-100家的速度继续在中国开店，将优衣库升级为销售规模*大的服饰零售品牌。

很多人好奇优衣库在中国何以取得这样好的成绩，在中国研究优衣库的文章书籍已经汗牛充栋。但*了解这一秘密的，当然是一手将中国市场做大的潘宁。他可以告诉你，正是通过对中国消费阶层的研究，优衣库改变在日本面向所有人的策略，将目标群体定位在中国新中产人群，重新设计、定价商品，获得了中国消费者的认可; 继而在产品研发、设计、人员管理、销售、服务等各个环节不断创新，甚至一些违背行业常识的决策，才形成了一套独特的优衣库“中国进化模式”。

起死回生

优衣库在中国的成功看来令人羡慕，但是，优衣库早年在中国也曾经败走麦城。在上海亏损，在北京关店。

优衣库*早在2002年登陆上海，延续了日本的低价策略。第一任中国区经理林诚照搬了日本的做法，将优衣库开在租金便宜的地段，有一家甚至开在松江的一座庙对面。彼时的中国，“汽车社会”虽已初现，但没人会驱车到松江买一件廉价的优衣库衬衫。

同时，面对中国高昂的关税，成本上压力很大。潘宁介绍，当时为了把价格降下来，在中国用的面料跟国外是不同的，甚至把很多商品改成了中国当地的式样。但低价策略的结果是，不仅无法保持原先的高品质，还陷入了价格战的泥潭。到2005年年底，优衣库在大陆开的9家店无一**。

当时的数据显示，上海市平均家庭收入约合1.5万日元(相当于9000元人民币)，每户用在服装上的月平均支出是750日元(相当于45元人民币)，而优衣库的一件衬衫要花费他们两三个月的预算。消费者无疑非常谨慎。

就在中国大陆市场进展受挫时，东京董事会却发现了一个意外惊喜：香港。

潘宁正是香港市场的负责人，优衣库在日本的理念是“以市场*低价格提供高品质的商品”，但对于中国市场，潘宁有不同看法。

“优衣库在日本是面向大众的品牌，我们要服务所有人。但日本的所有人到中国来讲就是中产以上的水准。”潘宁对《中国企业家》说。2005年，潘宁注意到，中国的消费阶层起了新的变化，那年的五一黄金周，中国出游人数达到一亿五千万人，他认为这个人群将是优衣库在中国的目标人群。与此同时，潘宁在香港打造的“牛仔裤和T恤衫的优衣库”大获全胜。按照比日本高10%-15%的定价，优衣库在香港也比日本市场卖的贵，因此毛利率比日本市场还高。香港模式的成功让东京董事局大吃一惊。

在“香港模式”尝试成功后，公司将中国大陆业务移交给潘宁，这时候董事局下达的第一个任务是先把北京的两家店关掉，一家在西单商场，一家在王府井新东安。

2006年，潘宁在上海开了两家新店，选在繁华的购物中心，一家开在港汇广场，一家是700平的正大广场店，两家都获得了成功。

“中国新兴的消费者并不需要价格战，他们更看重的是，一个国际品牌能给他们带来之前享受不到的国外的购物体验和精细的服务。毕竟在当时，还没有那么多人能够像今天这样随意地出国，去旅游、去接触外界。”潘宁总结当时成功的原因。此外，2006年优衣库重新在中国开店布局的时候，上海市平均家庭收入比四年前翻了一番。