用心和行动来做好客户跟踪

一：坚持主动跟踪客户。

1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!

2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会**每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，*先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!

3、坚持每个周末给**客户发短信息。

坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。

逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏*;而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛*出来——客户看见你花了*，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错!

二：坚持做好快速响应。

每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且笔者发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助我的团队赢得了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。

当客户提出需求时，笔者会在**时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些销售新人要么轻易**，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同时也能*大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了**，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“**”，做到“说到做到”，给予客户*大的诚信度和信任!

销售员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现**;但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“**”，这就需要我们销售员更积极主动的去努力，去沟通，去**——因为大多数公司，拖延销售业绩的总是那些研发部门或平台部门!这是我们每个销售员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的**客户，尤其是已经签单的**客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。