盯住你的运营杠杆 才能健康成长

创业初期，*难取得的是客户的订单与营收，因此，多数创业者会养成一种习惯，把他们的注意力都放在 Top Line (Top Line 即“营业额”，相对的，Bottom Line 即“净利”) 的成长上。这不是一件坏事，毕竟订单是新产品符合客户需求*有力的证明，而营收则会带入一家公司存活所需的现金流。

但走过了创业初期的 0 到 1 阶段，开始进入 1 到 100 的规模化世界，我看到太多创业 CEO 因为没有改掉偏废营收的习惯，为自己与公司带来了不必要的风险，严重者甚至会把好不容易起飞的班机，整个开到坠毁地面。

因此，进入 1 到 100 阶段的公司，除了追求营业额的成长外，还得要加入另一个指标，去追踪成长的健康。而要追踪这件事情，创业 CEO **个要注意的，就是公司的“运营杠杆”。

杠杆原理

简单来说，当一家公司“营业净利”成长，快过“营业额”成长时，我们说它有运营杠杆。相反的，当它的营业净利成长慢过营业额成长时，则是缺乏运营杠杆。

换句话说，当一家有运营杠杆的公司营业额维持等速成长，会带来的是营业利益的加速成长。而当一家缺乏运营杠杆的公司营业额维持等速成长，会带来的是营业利益的减速成长，甚至是衰退。

因此，运营杠杆是一家公司健康成长的关键指标。

杠杆来源

要了解运营杠杆的来源，我们可以先拆解从营业额转换到营业净利这个漏斗：

营业额 (Revenue)

– 销货成本 (COGS)

___________________

= 营业毛利 (Gross Profit)

– 行销 (Marketing)

– 研发 (R&D)

– 管理 (SG&A)

_______________________

= 营业净利 (Operating Income)

由此可见，要增加运营杠杆，代表着销货成本、研发、管理、行销等费用，不能随着营业额等速成长，而必须要呈现减速状况。

销货成本与营业毛利

销货成本的减速成长，也就是营业毛利的加速成长，主要来自市场的定价能力，以及向供应商进货的条件。当你销售的产品缺乏*占性、面对强烈竞争，势必造成价格压力，导致营业毛利空间的挤压。因此，拥有高商品力的产品，是这里*重要的功课。