珠宝店经营

☞款式多样化

珠宝产品的款式就象服装的款式，不断推陈出新，这是因为消费者都有求新求奇的心理，但有的服装，如西装则**不衰，因此要辨证的看待新款的作用。

款式固然重要，珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款，来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。

在珠宝产品销售中，一定既要有时装”，又要有西装”，如：六爪皇冠形钻戒，就经久不衰，有些不喜夸张的顾客会青睐西装”，而有些时髦女性会购买时装”，更何况并非所有时装”都会受欢迎。而流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次，如今不正是流行唐装”吗?时尚具有周期性和文化区域性的特征，所谓的老款”并不是没有市场或**流行。因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上，应当以市场为导向，引导消费。

笔者建议一个专柜应铺有10%左右的老款，40%左右的经久款，40%的较新款，以及10%的*新款，这种产品格局将有利于产品销售。

☞包装典雅化

珠宝*饰作为一种**消费品，经常被馈赠或收藏，因此包装的作用更为重要。

对珠宝*饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性，另外还有更细致化的要求：

♣包装要有特色：比如同样是钻戒的盒子，有的公司别具匠心，将*饰盒设计成代表该公司的吉祥物，既美丽多样，又突出了公司的形象，而将这些*饰盒与*饰一同销售更烘托出产品特色。

♣包装选料要考究，做工要精细：作为*饰包装盒要质软、耐用、牢固，纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒，盒子的式样与*饰袋的式样要搭配，做工要精细。

♣包装的款式要有变化：人们的消费观念不断变化，包装也不能一成不变，要符合消费者需求的变化。

♣包装*好能一物多用：一件设计精美的包装品，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其它实用用途。

☞产品差异化

产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力

♣品牌差异化;

♣服务差异化;

♣质量差异化;

♣分销渠道差异化;

♣知识产权差异化。

☞定价多样化

⒈新产品定价策略

对于新产品，企业通常采用以下两种定价策略：

♣撇脂定价策略：企业以大大高于成本价格推出产品，在*短时间内追求*大利润。

其优点是可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间;

其缺点是商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的**。

通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。

♣渗透定价法：与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。

其优点是可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率;

其缺点是利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。

一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。

2.心理定价策略

消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种：

♣声望定价策略

定以高价，好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。

♣非整数定价策略

宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。

♣整数定价法

对***饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。

♣招徕定价法

企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式(这些属于应被禁止的做法)。

♣配套定价法

以不同价格销售产品的整件和配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

♣一口价

面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势和处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。

3.折让定价法

♣数量折扣：按购买的数量给以折让，例如，有的珠宝公司发行金卡积分，到达多少分后赠送什么，或再购物享受几折优惠。

♣现金折扣：在标价上打折，或购买到一定金额时赠购物卷或现金。

♣功能折扣：给*终消费者、零售商、批发商、代理商不同的价格。

♣季节涉扣：产品的季节性，如玉器饰品，冬季为淡季，可采用打折的方法增加销售。

♣**折让：企业在促销时让利于中间商或消费者。

♣运输折让：对远客户提供价格折让，补贴其运输费用。

✪注意哦

在各种折让中，珠宝价格打折非常普遍，这是一种较原始的方法，运用不当会搬起石头砸自己的脚。在运用时注意谨防价格陷阱：

①低质陷阱：降价使消费者产生低质量感觉，影响形象，达不到降价的预期效果。

②亏损陷阱：降价使企业短期效益减少，如果降价策略短期内战胜不了对手，反而会使自身陷入财务困境，若有新竞争者加入，企业可能遭受灭顶之灾。

③市场陷阱：企业降价销售并取得一定的市场占有率，但这部分市场并不忠实于企业，一旦有更低价格或更高质量的商品出现时，消费者喜新厌旧。

市场经济成熟的国家，价格竞争正逐渐被非价格竞争取代。当然非价格竞争较价格竞争难度大的多。

☞促销方式多样化

㈠⒈人员推销的特点

♣灵活性

♣情感性

♣服务性

♣费用高

⒉珠宝推销员的主要职能

♣尽可能促成交易，说服消费者购买本公司产品;

♣传递企业商品情报和商品信息;

♣向消费者提供免费服务，如珠宝知识的介绍和宣传;

♣收集并反馈市场信息，联接企业与消费者。

由于珠宝*饰是贵重商品，推销员的责任心至关重要。

3.珠宝推销员的选择与培训

♣推销员的选择

选择推销员必须在业务、责任心、语言、风度仪表、反应、礼仪等多方面考核。应掌握如下几个原则：

①珠宝推销员业务上需具备教全面的珠宝方面知识;

②有强的责任心和事业心

③善于表达自己和企业的思想，说话有艺术性、逻辑性

④具有灵敏的应变能力，能准确判断对方的意图。

♣推销员的培训

培训推销员的目的：是使之通晓销售方面的专业知识和销售技巧。

培训内容：

①珠宝知识及文化，本企业产品特征、产量及本企业组织机构、规章制度及企业的宗旨。

②了解消费者的类型、特征，消费者的需求动机和购买习惯;

③了解本企业竞争对手及特点，以及可以采取的对策、方针，做到知己知彼”;

④掌握各种推销手段、技巧，并在工作中灵活运用，及时反馈市场信息和想企业汇报等。

4、企业对推销员的管理

为建立一支精干、优质的销售队伍，珠宝企业应加强对推销员的管理，应做到以下几点：

①树立良好企业形象，要推销珠宝*先要推销自我;

②鼓励推销员进行市场调查，了解同行对手，比较分析，取长补短。

③关心推销员，给他们创造一个好的工作环境，提高他们工作积极性。

④用适当方法激励推销员，如定期检查公布，好的加以奖励、晋升，避免他们跳槽”

企业若想赚钱，推销员也得有钱赚，很好的管理与激发他们才能实现企业的预定目标。

☞珠宝产品的广告策略

广告一词，在拉丁文中是吸引人心”的意思。珠宝产品作为一种**耐用的消费品，也需要广告的支持。广告有两种基本类型：产品广告和企业广告。

1.广告的作用

♣介绍产品，引发兴趣;

♣激发欲望，扩大销售;

♣树立形象，开发竞争;

♣介绍知识;引导消费。

2.广告的AIDAS策略

AIDAS策略包括五个方面：

♣唤起注意(ATTENTION)

唤起注意是判断广告成功与否的基本条件。不能够唤起人们的注意力，广告就失败了，因此广告必须从产品的标新立异、优美舒适、激情冲动等多方面入手，突出新、奇、异、情。

应注意以下方面：

A.时间——选择合适的时间播放，如收视率大或显要的时间段。

B.位置——在一些众人注目的地方，如封面、巨幅广告等。

C.创意——巧妙，如新奇的图案，刺激的场景等

D.标题——画龙点睛，如Adiamondisforever.

♣引起兴趣(INTEREST)

它是唤起注意的继续。只注意而无兴趣会淡忘，必须加深其印象，找出合适消费者需求的加以广告，引起共鸣。

♣启发欲望(DESIRE)

是制作广告的核心。一个成功的广告在于说服消费者，使他感到这件珠宝*饰正适合他的需要。

♣导致行动(ACTION)

是广告的*终目的。

♣买后满足(SATISFACTION)

是广告良好效果的标志。

✪注意哦

由于广告使消费者对产品的认知是逐渐的，因此要不断的做，可以采取轰炸式、均衡式或季节式广告。

轰炸式：短期内扑天盖地，不停地放。

均衡式：较长时间不懈地放。

季节式：选择一定时间段放。

3.珠宝广告媒体的形式

广告媒体种类繁多，珠宝产品广告通常选择以下几类：

①报刊类广告

包括报纸、一般刊物、专业刊物上，如：《中国宝玉石》、《珠宝科技》、《宝石和宝石学杂志》

②印刷品广告

印刷的产品说明书、公司介绍、价格表等。

③张贴广告

广告画、霓虹灯广告、橱窗或墙壁广告等。

④电视广告

以电视做媒体，但成本较高。例如：DeBeers的月亮篇、都是钻石惹的祸等

⑤广播广告

通过电台、声音激发人们的想象力。

珠宝企业在广告策划时，*先要确定一下费用预算，并估计一下可能达到的效果，选择正确的媒体来进行。

☞公共关系策略

公共关系，是指一个组织运用各种传播手段，通过双向信息交流，在组织机构与社会公众之间建立相互了解和信赖的关系，以取得公众的理解和支持，促进组织结构实现整体目标的一种有意识、有计划的活动。作为一种促销手段，不仅是在推销产品，更是在推销企业。

1.公共关系的特征

①公共关系的目标是树立企业良好形象;

②公共关系的基本方针是未雨绸缪;

③公共关系的基本原则是互利互惠、真诚合作，而这种合作必须建立在与社会共同利益保持一致的基础上。

④公共关系的基本方法是双向沟通。

2.公共关系的类型

①宣传型公共关系：通过媒体、广告、新闻等传递企业信息，扩大知名度;

②服务型公共关系：例如免费为产品安检、修理;

③公益型公共关系：例如参加大型义演、赈灾等;

④征询型公共关系：例如建立意见箱、开通服务热线等;

⑤交际型公共关系：例如企业举办一些宴会、晚会、座谈会等。

3.公共关系的主要方法

企业开展公共活动，可采用以下几个方法：

②创造和利用新闻：例如将企业的某些成就做成新闻材料向外宣传;

②开展有影响的活动：开展一些有意义的社会活动，如展览会、创作比赛等，吸引公众的注意;

③撰写材料：通过发表论文、人物专访等扩大企业影响;

④积极参加各种社会活动;

⑤其它方法：包括设计企业标志、专用信封、统一工作服等等，以及合理利用各种人事关系、政治力量和名人效应。

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