张力华： 我要做医疗设备民族品牌

去年获得广东**创新人物奖，让张力华这个名字被更多圈外人所知，而在圈内，张力华掌舵的蓝韵公司已经是国内医疗设备行业的知名企业，目前共向市场推出了数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大领域的多种****产品。

从了解到国内医疗设备行业几乎被国外公司垄断那一刻起，张力华就想着创立中国自己的医疗设备民族品牌，有朝一日将国外公司“挤”出中国市场。他也是朝着这样的目标不断前进，从*初做外国公司的代理业务进行资本积累，到3年后的半代理半研发，再到后来的** ****，张力华一路走来充满艰辛，而也正是因为坚定地走自主创新之路，才可以让蓝韵迅速崛起。

张力华预测，随着中国医疗设备企业的不断发展，大概3-5年就可以将国外企业挤出中国医疗设备的中低端市场，而占领**市场，大概还需要十多年的时间。

张力华的梦想是有**不管进入到大医院，还是进到乡村医院，都能看到他们使用蓝韵生产出来的医疗设备，同时蓝韵的产品也能更多地走向**市场，而如今的他，仍旧像当年刚创业时的那样，**满满，为了实现这个梦想而努力着。

这个行事低调的企业家的故事，应该是一个不断创新，一心想**出中国自己的医疗设备民族品牌的故事，以及有梦想的人不断追梦的故事。

放弃高校科研工作借*办公司张力华出生在广东兴宁，父母均是医生，也是因为家庭的影响，让他在上世纪80年代末生物医学并不被很多人所熟悉的情况下，毅然选择了这个学科。1991年他从中山医科大学研究生毕业后，留在学校的生物医院工程教研室工作，平日做一些课题研究。

因为工作性质，张力华要经常跟很多医院打交道，了解他们对医疗设备的需求情况。那时中国医院所使用的医疗设备基本都来自欧美、日本等一些国家，国内医疗设备市场80%—90%都被国外公司垄断。“我们国家对医疗设备的需求很大，而这些进口的医疗设备都很贵，有时候服务也跟不上，我那时就经常想，自己学的就是这方面的东西，是不是能试着做自己的民族品牌，而且医疗设备这块日后肯定会有市场。所以那时我就有了想创办企业的冲动。”张力华说。

于是，在学校工作了2年后，张力华离开学校，“下海”创办蓝韵公司，那一年是1994年，张力华29岁。回忆当年的创业经历，张力华说“很难”，创立蓝韵的50万元启动资金基本都是他向亲戚朋友借来的，“那时也没想过企业办不好，还不上*怎么办这问题，就是觉得很有**想干事，而且觉得这事很值得做。”辞掉稳定的工作“下海”创业，这让张力华的父母很不理解，“他们就觉得我应该在学校当老师，他们问我为什么，我就说我想做一些自己喜欢的事情。后来他们也被我说服，还在资金上给了我一些支持。”张力华说。

虽然立志要做民族品牌，而且“科班”出身的张力华明白要想走得更远，也必须有自己的品牌，但蓝韵公司创立之初，并没有走****这条路。蓝韵公司*开始的业务主要是代理西门子的产品，*初两三年里主要代理西门子的黑白超声设备，在此过程中，蓝韵以良好的综合素质成为西门子黑白超中国总代理，并发展了30 0多个分销商。

谈及为何*先走代理之路，张力华说，“那时资本市场非常滞后，没有现在这么活跃、发达，不像现在创业可能会有风投介入。没有资金去做自主课题开发是不可能的，鉴于资金的困局，我只能是抄近道，通过代理，用*快的速度进行**积累。”代理业务的发展不仅给蓝韵日后的自主创新提供了资金支持、成熟的销售网络，也令蓝韵新研发的产品能够定位更准确，“因为我整天跑客户，拜访各种专家、医生，我也知道了市场的需求，知道要提供给市场什么样的产品。”张力华说。

艰难而坚定的自主创新之路继续以这种代理模式从事商业，公司没有自己的品牌和技术积累，而且受制于上游供应链，于是在蓝韵公司创立3年，有一定的基础后，张力华决定要开始蓝韵的自主创新之路。

蓝韵确定的第一个产品研发方向是超声工作站。该项目是与国防科技大学以及医院超声科室的一些资深专家合作进行的。蓝韵的市场人员和研发人员搜集了大量第一手的临床需求信息，提出*初的产品功能定义和软件架构。由于整个研发过程都保持与超声科医生进行密切及时沟通，蓝韵超声工作站一经推出就获得了各方好评，从1998年上市到目前已经有几千家医院购买了该产品。

“1997年刚开始做的是一些配套的东西，还不能算真正意义上的自主创新，只能算是小打小闹，比如当时我们卖西门子的B超，配套做的这个超声工作站。简单 说是比之前代理稍微**一点，能提供自己研发的一些东西。”张力华说。

为了尽快创立自己的核心产品，蓝韵公司在1997年到2004年的时间里，基本上把赚到的*都投入到研发当中去，“当时每年大约三四千万元的利润除掉员工的工资及日常公司运转费用，剩余的*全投进去了，我们的股东连续几年都没有分过红 ，当时也挺煎熬，担心*投入后能否研究出来东西，研究出来后又能不能卖出去，虽然这些都有所考虑，但也没有特别害怕，因为我自认为比较了解市场的需求，知道这样做肯定没错。”张力华说。

2005年11月，蓝韵公司在新加坡主板成功上市，“当时也只融到七八千万元人民币，这些*在2006年2月到位，所以蓝韵真正在研发上大规模投入是从2006年开始，一直到现在，在研发上投入都非常大，我们真正走上自主创新，进行战略转型也是在2006年。”张力华说。

谈及为何此时实现战略转型，张力华说是基于两点考虑，“从条件上来讲，虽然新加坡上市融到的*并不多，但至少可以加大对研发的投入。另外，从情感上来说，我当时特别有热情和**去创立自己的品牌。我觉得必须要去做，而且要做起来中国自己的民族品牌，不能让国外的公司抢占中国大部分的市场。”也是在2007年，蓝韵研发出真正拥有自己核心技术的黑白超声等产品，之后核心技术产品一个接一个，目前推出了数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大系列产品，部分产品获得省级新产品奖、国家级科学进步奖。

回忆转型之路，张力华坦陈“很艰辛”，“困难比较多，比如技术上的瓶颈怎么突破，研发人员的招聘、新产品刚上市稳定程度欠佳等，这些困难我基本上都碰到过。”内部研发的挑战尚可以通过努力攻坚解决，而外部市场的挑战有时让张力华感觉特别无助。张力华回忆，由于蓝韵公司做西门子代理业务时间太长，给客户留下一个蓝韵就是做贸易、代理公司的印象，“我们的销售人员去推销，别人都会说，‘西门子公司又来了’，遇到这种情况，我心里都特别难受。”希望蓝韵在六大领域里做强、做大、做精通过多年的积累以及产品投入市场后良好的口碑，蓝韵逐渐得到政府和行业的认可。蓝韵公司通过了国家级高新技术企业认证、成为深圳市第一批自主创新行业龙头企业、被认定为广东省教育部产学研综合示范基地———蓝韵医学影像产业化基地、拥有300多项专利。其产品也遍布全球80余个国家和地区，累计装机超过3万台，也有越来越多的企业愿意跟蓝韵合作，或者代理蓝韵的产品。

这样的发展让张力华很欣慰，但他并不认为这些成绩代表蓝韵在一定程度上已经成功，“充其量现在只能算是快速发展期，蓝韵离成功还有很多路要走。”张力华说。在他看来，如果有**不管是进到大医院，还是进到乡村医院，都能看到他们在使用蓝韵生产出来的医疗设备，才能算是蓝韵真正意义上的成功，“那时我会特别自豪。”张力华说。

而如今的张力华也正**满满地向他梦想中的成功努力。每天他都是第一个到公司，亲身参与新科研项目的立项、研发等工作，中午经常因为开会而草草对付午饭，这样的精力让蓝韵一些年轻员工都自叹不如。

之所以这么“精力充沛”，一刻也不放松，张力华解释称，“现在还不是我放松的时候，这些年来生物医学被一些地方政府纳入新兴产业重点培育，国家也很重视医疗设备、医药这个产业，特别是“十二五”期间。这对我们的医疗设备企业来说是一个黄金发展时机，错过了这几年，就等于错过了一个好时期。”张力华说。

张力华告诉记者，中国市场的医疗设备上世纪90年代时80%—90%都来自进口，如今在国内医疗设备中低端市场，50%—60%还是来源于进口，但他认为在中低端市场方面，国内企业超过国外企业指日可待，“大概3—5年的时间，国内的中低端市场将会是中国企业的天下，但要跟外国企业在**市场抗衡，可能需要十多年的时间，毕竟国外企业起步早，我们在技术、品牌积累方面还有所差距。”张力华说，中国企业想要有朝一日占领**市场，必须要耐得下心来好好去做研发。

而对于蓝韵下一步的发展，张力华说，目前的国内医疗设备企业没有一家像蓝韵一样涉足这么多个领域，他不想贪图更多，只是想把目前所开拓的数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大领域做强、做大、做精，同时也在海外市场有更多的开拓。

(**齐鲁 奕暄转载)