山东分站
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历史长河奔腾不息，五年不过沧海一粟。然而，向建新却用五年的时间完成了蜕变，从一个资金链濒临断裂的五人团队做到在行业里享有盛誉的百人企业。这个以代理创×特燃具起家的公司，把员工视为*宝贵的**，就连流动性*大的促销员队伍，也为他们设计了完善的职业规划。
资金链濒于断裂时，来中山重新**事业
二○○四年十月，向建新和搭档一起创立了深圳市创×特工贸公司，做起了创×特燃具产品的代理生意。然而，由于决策上的失误以及管理上的问题，到二○○五年底，公司的资金链已经濒于断裂的边缘。人员的流失也是不可避免的，合伙人、员工都相继出走，原本二十多人的团队，*后包括向建新在内只剩下五人。这一切，对于年轻的创×特工贸而言，可谓重创。而就在此时，向建新做了一个决定：带着仅剩的5名员工去中山，**新的事业。
由于资金有限，向建新只租了一间简陋的农民房做办公室，便开始他的老本行——代理创×特燃具产品，为专业的煤气公司、房地产公司提供燃具配套服务。汲取了过去失败的教训，创×特工贸很快在行业里崭露头角，销售额不断攀升。而不久，向建新又拿到创×特中山的代理权。**带头做“搬运工”
二○○六年五月，创×特工贸迎来了****的销售高峰，原本每月几万的销售量猛增至几十万。与此同时，人员的配备不足、管理跟不上等问题也凸显出来。销售总监黄立雄举了一个例子：“当时公司请了五个送货员，在‘五一’假期之前，每日只有5单到10单的业务，五个送货员**便能轻松搞定。然而，进入‘五一’高峰期之后，每日的业务成倍增长，**平均都有60、70单业务。一方面送货员每天都在超负荷工作，一方面我们每天都接到客户的投诉，抱怨下单几天都收不到货！”
为了应对这突如其来的销售高峰，向建新又做了一个决定：公司只留一个人，其余人员都上前线做“搬运工”！留下的人不是向建新，他是带头做“搬运工”的那个人。黄立雄说，他对那一幕始终记忆犹新：“下着雨，向总一手打着伞，一手扛着货，和所有员工一起奋战！”
全体总动员，这段忙碌的日子终于应付过去。向建新认识到过去的小作坊管理模式是行不通的，必须引入专业的管理系统。“一开始，我们只为专业的煤气公司、房地产公司提供燃具配套设备，客户很单一，管理起来也相对简单。接了创×特中山的代理之后，我们的客户延伸到千家万户，无论是人员配备，还是管理，都遇到了瓶颈。”至此，创×特工贸进行了人员扩充，同时财务、物流、售后等部门都引入了专业的管理系统。
二○○八年，为了进一步拓展业务，向建新又成立了一个新的公司——中山市湘×商贸有限公司。二○○九年，湘×商贸拿下万家乐中山专业煤气公司、配套工程的代理权。同年，又成为樱雪中山、珠海的总代理。二○一○年，湘×商贸只花了五个月就完成了樱雪同一地区全年的销售任务。
买电器送文化
湘×商贸始终把质量与服务摆在**位，所以他们总是在思考如何能给客户提供更好的服务。今年年初，创×特猛*灶刚一推出，湘×商贸就在各大卖场及专卖店设立了体验区。猛*灶接通了燃气，店里准备了各种锅和食材，顾客想体验爆炒、炖汤抑或是煲粥，都可以一一实现。
而*近，湘×工贸又推出了一项新的活动——买电器送文化。只要购买一定价值的产品，便可免费获赠一整年的《中山日报》或《中山商报》。向建新说，“《中山日报》和《中山商报》是本地*有影响力的平面媒体，客户从中可以更好地了解发生在自己身边的大小事件，同时也为生活带来更大的便利。我希望我们湘×商贸带给顾客的，不仅仅是**的电器产品，同时还有我们的公司文化！”
团队管理
让促销员把工作当事业来做
在整个家电行业，终端促销员的流动性是*大的，长则一两年，短则一两个月，便会易主。然而，在湘×商贸，有相当多的促销员从公司成立起干到现在，其中一部分已经是公司的业务骨干。甚至有些促销员因为创业、生小孩等原因离开湘×商贸，回来后又重投湘×商贸的怀抱。这一切与湘×商贸的团队管理都是分不开的。除了在薪酬上的保证之外，湘×商贸还为员工设计了完善的职业规划，终端促销员既可以往业务经理的方向努力，又可以成立专卖店，自己当**。
“促销员大都出于挣钱目的而选择这一行业，他们在企业中地位不高，工作压力却很大。由于工作的不稳定性，他们给自己的定位也只是‘打工仔’。随着年龄的增长和自身知识技能的积累，促销员跳槽、转行现象频繁。即使留下来的促销员也会认为这个职业对自己未来的发展和保障有限，更加注重眼前的现实利益。”黄立雄说，有些企业仅仅把促销人员当做售货员，这完全是不对的。与一般意义上的售货员相比，产品促销员对产品的形象展示和宣传推广具有更强的主动性，另外，在顾客服务、信息反馈等方面也具有不可替代的作用。
“我们就曾经试过一个卖场的促销人员进行调整后，销售额从原来的每月5万、6万立马增长至18万。促销员是销售型企业*宝贵的**，我们不仅要让促销员在这个职业中挣到钱，更重要的是要让他们感受到公司对他们的尊重和重视，以及给他们良好的发展前景，让他们把这个职业当成自己的事业来做。‘渠道扁平，决胜终端’是我们市场营销的指导思想。除了精细化的考核，我们还会开展有针对培训，让每个促销员都成为一把销售‘尖刀’，放到任何卖场都有强大的‘杀伤力’！”
经营理念
不打“价格战”打“价值战”
“价格战”是家电行业惯用的招数，你卖998元，我就卖888元。虽然也搞促销，也赠送礼物，湘×商贸却从不会卷入硝烟弥漫的“价格战”。销售总监黄立雄给我们举了一个简单的例子：“一台抽油烟机本来应该要卖到998元，但为了迎合市场，争取更多的客户，就把价格定到888元。卖家是不可能亏本的，为了利润*大化，只可能是压缩成本，*终的结果一定是产品质量降低或售后服务质量降低！我们的理念是，同样一台抽油烟机，别的品牌卖998元，我们在保证价格相同的情况下，提供更好的产品功能、质量；提供更多的功能体验；提供更**的售后服务。”黄立雄说，简单讲，就是提供超出客户期望的价值体验。
