IT创业失败案例解析：尽快考虑销售

创业启示录：创业失败报告这个系列包括30多家创业公司的失败案例分析。本文就有由其中一家IT创业公司的CTO所撰写。还是那句老话，成功的故事固然非常鼓舞人心，但我们也可以从失败故事中学到很多。以下是译文。

在互联网泡沫破灭时期，我和朋友一起成立了一家软件公司，我自己担任CTO一职。我们开发了一款知识管理软件，包含了博客、Wiki、文档管理系统、链接管理和技能管理等。

我们在1999年开始创业，当时基本没有其他人做Wiki和博客，我们算很早的。（MoveableType是成立于2001年）。链接管理系统本质上和后来的Delicious一样。除了那些新特性（至少是在1999年）之外，还有如下三大特性：

1.所有东西都可以添加标签。技能、人、链接、文档、博文、wiki和今天的分众分类法。标签之间可以连接以来构成实体。标签也可以链到其他文档、博文和人；

2.所有东西都可以评分（1-5五个等级）；

3.基于标签和评分，我们做了一个灵巧的模糊搜索。比如，如果你的团队需要Oracle**，在搜索“Oracle**”时，也会返回精通SQLServer的**。

我们从VC那得到一笔种子投资资金，我们非常高兴并成功开发我们的程序。在向很多用户展示（程序）后，我们收到了来自大公司的有利反馈。但我们的创业为什么失败了呢？我并没有成为****？其中有太多的原因，但正如我在《成功商业规则》一文中所说，成功的商业规则很简单：

1.客户是你公司的头等大事；

2.*佳商业计划是：卖客户所需的产品；

3.如果你的收入高于支出，那你的公司就成功了。

对企业来说，重中之重的事情就是卖出产品。但事实上，很多创业公司都忘记了，包括我们。左思右想后，我们得出为什么失败的6个原因（由于VC市场崩溃，在我们需要资金的时候，无人能资助一毛*。这个明显原因除外。）：

1.我们没有卖出任何东西；

2.我们没有卖出任何东西；

3.我们没有卖出任何东西；

4.市场大门尚未开启；

5.我们过于注重技术；

6.我们的商业模式错误；

详细解析：

一、我们没有卖出任何东西（**部分）

我们之所以没有卖出任何东西，是因为我们没有产品可卖。我们一直在招**的工程师，一直等到产品做完。产品完成后，我们才开始销售。我们曾在中途时出售产品，不过是接近1.0的版本。这一举措导致过多注意力放在开发上，没有充分关注产品销售。因为没有一个完成产品，我们认为无法推向客户。我们慢慢学到两件事：

1.如果你的产品是软件，并非一定等产品完成之后才开始出售。和管理层之间的**场销售会议，**可以用截图、模型和幻灯片想管理层展示。对我们的客户而言，如果产品**是陌生的，我们*先必须使客户明白那些概念（wiki、博客和标签）。没有成品，这**就可以做到。

2.成立公司之前就开始做销售工作。现在就开始！你没有必要成立公司之后才开始向客户出售新事物。现在就开始！当人们真正需要买你的产品时，开始组建公司吧。

二、我们没有卖出任何东西（第二部分）

我们之所以没有卖出任何东西，是因为我们没有销售人员。真失败！当然了，我们一直在寻找合适的销售人员。商业计划上说：寻找销售的*好方法是组建销售团队。组建团队费时又耗力，并且我们根本没时间和相应资源。如果你想出售产品，找一个销售当合作伙伴，或者一开始就雇佣销售。

三、我们没有卖出任何东西（第三部分）

我们之所以没有卖出任何东西，是因为客户不会买。虽然我们产品很**，用户也喜欢，但用户决定购买的时间太漫长了。“（潜在客户公司的）底层->产品经理->整个公司”，我们想通过这样的流程来出售产品。但每每一听说产品是知识管理软件，每位高管都决定放到他的工作日程中，而不是立即决定是否购买。所以，知识管理软件进入命令传达链条中，并没有真正的决策人。

我们在非相关的人身上浪费太多的时间了，我们应当直接找决策人。在我们的销售对象中，有一些大公司，我也确认他们*后会买，但我们创业公司不能等啊。比如，和我们产品对比而言，SAP有时间等待，甚至可以等一年。卖企业软件需要耗费很多时间。

四、市场大门尚未开启

市场大门尚未开启。当时没人听说过博客、wiki和标签。我们不得不向客户解释wiki的好处（每个人都可以编辑！每个人！），博客的好处（每个人都可以发表观点！每个人！）和标签的好处。如果是几年之后，出售博客、wiki和标签平台会更容易。

五、我们过于注重技术

所有的创始人都沉迷于技术。我们使用的是EJB（EJB那时候还不是很成熟），我们把所有的东西输出为XML，然后用XSLT把XML转化为HTML（转化速度还不够快），编写自己的OR映射器-多么愚蠢的想法（当时还没有Hibernate），尝试CSS驱动网站（那时候也没用相关知识）。这导致代码重写，这耗费我们大量时间。我们向客户之间的技术讨论也同样费时，讨论结果令人沮丧。

六、我们的商业模式错误

简而言之：我们的商业模式错误。卖出软件*终能收获不少*，但这需要时间。在没有进账的情况下，我们有前期成本，达成出售交易耗时不短并且一直在烧*。

更好的模式应当是：做知识管理相关的咨询，并以开源产品开头。

我们的确向某些公司咨询过如何做知识管理和如何使用wiki等。但我们根本没在咨询商花一分*，因为这是我们销售计划的一部分。关注咨询和收费人群将带来稳定收入。

我后来的确涉入开源，并做了一个开源产品SnipSnap.SnipSnap采用（一小部分）创业点子（仅wiki和博客）。很多人下载并安装了这款软件。我们真正简化SnipSnap的安装，故它才能快速传播。我曾和一家非常大的软件咨询公司的老板讨论过，他告诉我，他们根本用不上wiki，因为它太乱，结构性不好。呵呵，事实上我知道他公司的好几台电脑都安装了SnipSnap.正如其他人现在所做的一样，我们也可以从开源项目开始，然后基于它再提供付费支持和企业级功能。后来有公司付费给我们，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其他公司抗衡。但是在1999年，我们对商业模式的了解，远没有现在这么多。

你能从我的失误中学到什么呢？

在软件管理、产品、商业模式、资金和做CTO这些方面，我已经学到了很多。你能从我的失误中学到什么呢？有一点可以肯定：尽早考虑销售、尽快销售出公司的服务或产品。

感谢你能耐心看完。