最年轻的“网商”和他的木制玩具

   产品展示   主营产品：木制玩具、益智游戏   何彬，27岁，浙江和信玩具有限公司总经理，2004年“*届中国网商大会”评选出的**“网商”中*年轻的一位。   子承父业的何彬讲述了他与电子商务的故事。   采访前，*先让我们来到何彬的家乡——云和县。   位于浙江西南部的云和县，拥有山林面积119万亩，森林覆盖率达52%，是浙江省杉木、油茶基地县之一。丰富的林业资源还成就了云和县的传统产业——木制玩具业，这也是云和县出口创汇的拳头产品。   当地云集了400多家木制玩具厂商，产品远销欧美、日本、香港等三十多个国家和地区，年出口额位居全国各县市同行业之*，占据全国木制玩具出口额的90％，云和县也因此荣获了“中国木制玩具城”的美誉。   在这个山清水秀的中国木制玩具之乡，提起当地*早成立的木制玩具企业，就不能不提到浙江和信玩具有限公司。   时间回溯到上个世纪60年代，何彬的祖父创办了一家生产木制玩具的小作坊；1973年成为乡镇企业，由何彬的父亲和叔父经营；1992年进行了股份制改造，在当时国内的生产型企业多数还不能获得自营进出口权，和信公司通过股份制改造取得了自营进出口权的资格。   转眼间到了2000年，这家当地木制玩具的创始企业，在展会、外贸公司等传统出口渠道之外开始应用互联网技术，打造**的外贸通途。   而这时，年轻的何彬已逐渐从父辈手中接过了和信公司。   这几年摸爬滚打，交了不少学费   事实上从1996年中专毕业后，何彬就开始协助管理和信公司了，他坦言，这几年商海里的摸爬流滚打，交了不少学费。   何彬初识电子商务是在1997年，当时互联网在中国刚刚兴起，B2B模式的网站方兴未艾，年轻的何彬很快注意到这一新鲜事物。不久，一家**B2B电子商务服务商找到了他们，描绘了电子商务将给出口型企业带来的利润和价值。于是和信公司交了半年服务费，初步接触电子商务。   然而企业逐渐发现，在网上零星收获的一些散单还不足以支付昂贵的服务费用。何彬后来才明白这家服务商只是利用平面媒体结合网站进行**，网站的浏览率并不高，何彬果断地结束了这次合作。虽然初次尝试应用B2B网站的计划遗憾地划上句号，但何彬并没有放弃电子商务。   1999年3月一家名叫阿里巴巴的网站吸引了何彬的视线，他注册成为免费会员，并通过网站接触到了很多来自海内外的客商，由此和信工艺品公司与阿里巴巴的合作一蹴而就。   从2001年的“诚信通”会员到“中国供应商”会员、“**中国供应商”会员，何彬带着浙江和信玩具有限公司在互联网上施展功夫，开始了自己的“网商”之路。      有了电子商务还用将工厂搬到沿海吗？   在何彬心中有一个结——   浙江和信玩具有限公司所在的云和县地处浙西南比较偏僻的位置，自然资源丰富但交通和信息相对闭塞，想直接面对海外买家的机会几乎是零，以前只能通过出口代理商完成外贸业务。但这种模式导致了两个弊端：一个是利润低。经过广东、上海、浙江和深圳出口商的转口或者代理商的“盘剥”，利润率下降了10%-15%，甚至更多；另外一个是比较“受气”，很多业务无法由企业自主决定，受制于人。   在何彬的父亲和叔父经营工厂时采取了“搬家”的策略，工厂迁徙到口岸城市深圳，然而实践的效果是：虽然进出口业务相对便捷，但是离开了木制玩具产业链和技艺纯熟的工人都非常完善和集中的浙江云和县，公司的发展反不如前。于是和信工艺品公司重新搬回到了老家，只是将外贸业务和相关的接洽办事处留在了深圳。   随着互联网技术和电子商务的普及，在网络上，何彬完成了很多看似“不可能的任务”：   1、365天永不落幕地**——通过展览会**业务，费用昂贵，效果集中但不持久，有时几乎是在“碰运气”。通过网络平台企业获得了不间断的**展示机会；   2、全景展示——工厂的全景视频资料、产品照片、参数、材料、生产实况等都可能通过互联网迅速传递给世界各地的采购商；   3、资信认证——通过B2B网站提供的专业资信认证，给素不相识的海外买家吃了一颗定心丸，和信公司在阿里巴巴上展示的相关证书多达15张，这些也是吸引买家关注的一个法宝。   现在和信公司95%的业务来自于网络，从搜索引擎****、产品展示靠前到专业B2B网站的**和企业自己网站的补充宣传。   企业产值翻了近三番，由原来每年500万的产值，增加到现在的2000多万。在云和县，企业也以每年跨越两名的速度超越同行，在全县的产销量排名上升至第6位。对于玩具这样一个传统行业和劳动密集型的产业来说，能实现如此大的跨越，实属不易。   何彬说，现在的和信公司**参加广交会，因为费用***低，只去几个相对专业的国内外展览会，如香港玩具礼品展等。电子商务已经成为展会之外的有力支柱。       美国2003年度*佳玩具奖金奖   通过电子商务，对和信公司影响*大的是美国的蓝橙公司。   蓝橙公司是在阿里巴巴英文网站上注册的国外买家。1999年，蓝橙通过阿里巴巴供应商数据库找到了和信公司。蓝橙与和信公司一样，在当时都是规模一般的小公司。双方的第一笔业务是从1200个游戏棋的订单开始的，总价只有几千美金。   当时，专门做益智游戏开发的蓝橙公司通过阿里巴巴在**范围内寻找供应商，并要求打样和报价。*后他们发现报价和打样做得*快、*低、*全、*好的，是一家叫做浙江和信玩具有限公司的企业，并由此确定了合作伙伴。   和信公司获得这笔小额OEM订单后，认真对待，积极配合采购商的要求，双方共同开发了一款新游戏，意外的惊喜是，这款益智玩具获得了美国2003年度*佳玩具奖金奖。   此后，双方成为了长年合作的老客户，每年都有50-60万美元的生意。为了满足蓝橙公司不断增长的订单需求，和信公司专门组建了一条生产流水线，工厂面积也从3000多平米扩大到12000平米，生产能力增长了2倍，员工数也由原来的50多人增加到300多人。   电子商务对和信公司的触动还不止这些。通过网络，和信公司在**范围内采购原材料。特别是一些特殊玩具品种需要特别的辅料，如新西兰的松木、美国和加拿大的桦木、泰国的橡胶木等高档原材料，以此来不断提升企业的产品种类和档次。   HelloKitty   何彬至今还清楚地记得去年收到的一封看似普通的Email，他按照自己一贯的处理原则对这封买家询盘进行了及时回复，但从邮件中并不能判断是什么公司。没有想到2天后，几位陌生的访客来到了和信公司，何彬从访客递来的名片上看到了日本HelloKitty公司的标志。   原来日本HelloKitty公司的采购商通过网络查找到和信公司，他们目前紧急采购50万个用于日本肯德基（KFC）发放的礼品。   何彬说：“当时我们工厂是全体总动员，，在60天内全力以赴，保质保量地赶制出了50万件产品，成交额500万人民币。”   机会总是垂青于有准备的人，何彬及时、专业的回复赢来了买家的关注，和信公司的生产实力和企业规模*终促成了这次合作。      学习，永无止境   年轻的何彬并不回避自己当年是中专毕业的学历，从事工作后，他一方面进行实战，另一方面也注意到补充“给养”的重要性。2000年他又返回学校进修了**贸易专业，为自己配备了有力的“武装”。   他真诚地说道：“在实际工作中我学到了很多东西，比如如何与客户进行近距离接触、如何打交道方面、如何回复买家询盘、防止**贸易欺诈等。但是专业是吸引买家的第一要素，有时光凭自己感觉或者想当然做出的判断往往非常可怕，所以我放下手中的工作回到学校完成了正规的大学教育，事半功倍，对我个人的成长大有裨益。   *近我们公司完成了几件事，*先是进行了公司网站的多语言版本翻译，让世界各地的买家更加便捷地了解我们。其次，我们打算建设中国木制玩具的知名品牌，填补国内这块领域的空白。   我们企业是云和县*早应用电子商务的玩具企业之一，同行们也纷纷前来取经，随着时间的推移，当初的很多优势已经**具有吸引力。   而国内外的竞争更加严峻，我们曾经是第一个吃网络螃蟹的人，现在大家都知道了，那么我们应该做得更加精致，让**客商随时随地找得到我们。   企业继续利用电子商务，网开财富之门。”