中国旺旺蔡衍明：米果托拉斯是怎样炼成的

这笔近两年来亚洲规模*大、杠杆比率*高的*额**收购，给50岁的蔡衍明所带来的*直接的好处就是中国旺旺市值从30亿美元飙涨至51亿美元，蔡衍明顺势跻身台湾**榜第六。

究竟是什么不断**和延续了蔡衍明和他的米果帝国的****？

一个商人的精明转市

转投H股让中国旺旺的市值几乎翻倍，更为重要的是在这200多天里，蔡衍明完成了对旺旺的重组。

事件发端于2007年5月28日，蔡衍明以私人公司名义向高盛（亚洲）、瑞士银行、法国巴黎银行等12家银行财团联贷8.5亿美元，用于收购新加坡上市的中国旺旺26.35％流通股股份，进而完成私有化，转投H股。

中国旺旺从新加坡退市的主要原因是与同类公司的落差：新加坡上市的“中国旺旺”虽然每年净利率达16％，但只有15倍的市盈率，同是在1996年上市的康师傅选择了香港，市盈率却达40倍左右。

按照中国旺旺董事兼财务总监朱纪文的说法，一方面是新加坡股市交投不够活跃，自从旺旺控股上市后表现一直很平淡；另一方面，诸如康师傅、统一、蒙牛等同类型公司都在香港上市，而新加坡股市除中国旺旺外没有同类型的公司，所以很难吸引投资者注意。

但在蔡衍明眼里，这个原因被简化了。“被提到说差人家很多，成就感没有了，叛逆感就出来了。”蔡衍明对我们说这句话的时候，正在低头玩弄着手里面的名片，嘴里哈哈笑着。

蔡衍明的叛逆感在去年终于冒出来了，当时很多投行和基金希望能够给蔡衍明提供支持，“那个时候很多这种基金啊，希望提供资金来帮我们收下市，然后将来上了市他们*些*。”

不过权衡之后，蔡衍明有了自己的想法，“干脆就自己来吧。”接下来，借款过程倒是很顺畅，朱纪文介绍说，开始谈的时候不是8.5亿美元，而是10亿美元，因为并不知道收下市要用多少*。

和三家主办行谈判的时候，要求每家先过5亿美元额度。这样即便有一家淘汰掉，两家加起来还是10亿，如果主办行找不到银行支持，就要自己出5亿美元借出。蔡衍明没有低估银行对他的信任：“他们用不到两个星期的时间都全部搞定。”

蔡衍明背负着创纪录的债务度过了200多天，“一动我才知道压力这么大，因为我个人20几年没有借*。我说这个压力很大，然后他们（银行）说他们压力还大呢，他们没有给个人借过这么多*。”

事件结束于2008年3月26日，此时，正当受**次级债风暴影响，香港股市数周之内，股指狂泻，多家新股叫停上市计划，而中国旺旺依旧“固执”地完成香港上市。不过，蔡衍明此役也是成果斐然。现在中国旺旺的市值已由退市前的30亿美元增至51亿美元。

更为重要的是，中国旺旺在这200多天里完成了公司的重组。当初在新加坡上市时，旺旺旗下的食品饮料、酒店、医院、地产等多个事业部共同捆绑，导致投资者对公司主体认识不清，对股价造成了一定影响。退市之后，旺旺把核心业务食品饮料业务单*剥离在港上市，旗下医院、酒店、房地产等业务则分拆至另一家新成立的“神旺控股”公司中，为蔡衍明家族私有。

30年前输不起的自尊

“我以前很乐观、很招摇，拜把子一大堆。从那时候开始就自动收敛。”

蔡衍明还有一个名字，叫做“明刚”，不过没人这么称呼他。这个名字是1980年取的，蔡衍明说：“那个时候很惨，我睡不着，总是想为什么，然后算我名字的笔画，觉得蔡衍明这三个字比划不吉利，就给自己取了个明刚。”蔡衍明讲述这个故事的时候也会哈哈大笑，声音颇为爽朗，但表情拘谨。

我们不妨回放一下这段被蔡衍明称为“*困难”的时光。

那一年蔡衍明19岁，根据他的自述，是在不得已的状况下，主动请缨，做了**。

当时宜兰食品厂并没有自己的品牌，而是做外销。1979年，因为蔡衍明有心做自己的品牌，“OEM要看别人脸色，你做的产品没有特色，要被他砍价*；品质要偷工减料，你又怕被他踢出局。我要学别人去打品牌。就是这么想的，我这个旺旺娃娃也就是那时候设计的。”

然而事情却出乎蔡衍明的预料，“做内销就要赊账，那时候我们东西做出来，卖出去却收不回来*，变成呆账亏了很多*。”

就在这个时候，蔡衍明性情大变，“我以前很乐观、很招摇，拜把子一大堆。从那时候开始就自动收敛，因为一个人成功，你不知道什么时候还会失败。那个历程让你觉得，今天的成绩太过于夸大了，以后等哪天你又稍微往下走了一点，你怎么面对人家？”

从小过惯了富日子的蔡衍明差点儿没挺过那段日子，“从小我日子过的奢华，太有自尊了，经不起那种没有自尊的。这次大家都认为你亏了很多*，都看不起你，说你败家子。当然人家不会这么讲，但你看人家的眼神你就怕，你就认为人家那么说你。”

蔡衍明迫切需要一剂安定自己的方子，和一个再来一次的机会。当时他想到的办法就是祈求神明，除了给自己取个新名字之外，他还到台湾的八王公庙祭拜庙里供奉的灵犬，在蔡衍明祭拜的前夜，他梦到了狗叫。

在旺旺崛起之后，这个梦到狗叫的故事被蔡衍明讲述了很多遍，于是，八王公庙、中国旺旺、蔡衍明，这个故事里的主配角全部成名。现在向蔡衍明求证故事的真伪，他说：“这样讲才**嘛。”

也就在同一时间，蔡衍明看到台湾稻米过剩，从事日本米果生意有**的机会。在蔡衍明23岁那年，他跑到日本找“米果之父”桢计作，当年桢计作已经64岁，对这个合作不甚赞同：“我年纪和你差这么多，和你合作，如果不成功，我会被人家耻笑。你不成功我这个社长也要辞职。”

不过，信奉“缘分”的桢计作*终并没有拒绝出现在他面前的这个中国小伙子，蔡衍明拿到了米果的技术，“旺旺在一夜之间就起来了。”

米果托拉斯是怎样炼成的

经历了几轮惨烈的价格割喉战之后，旺旺在大陆的市场份额差不多回复到以前。

1983年以后，旺旺开始“顺利。”当时蔡衍明已经占据了台湾85％的米果市场，初期的竞争对手可口、义美被迫离场。就在这个当口，蔡衍明看到了大陆的商机，“我觉得中国就是一条龙，总是要起来的。”

中国旺旺正式进军大陆是在1992年，当时第一个厂子投在了湖南望城。把厂子投在湖南有两个原因，“投资就是凭感觉。当时湖南省领导对我很好，我们投资的第一个厂在望城，那时候走到那里，看到‘旺旺-望’，就决定了，好像就是这么草率的。”

当然，这种“草率”确实有让蔡衍明挠头的时候。旺旺在湖南的第一家厂建厂之后，蔡衍明去郑州参加烟酒会。烟酒会现场让蔡衍明很满意，因为当场就有300货柜的米果签售，而且协议上都是款到发货。于是，旺旺台湾工厂24小时加紧制作，把米果从台湾运抵大陆，没想到交货的时候对方却要求卖完之后付款。

蔡衍明不会降价求售，“那我工厂就不要干了”。他选择的是在长沙、上海自己开门市卖，“还是卖不了那么多啊，后来就送给小孩子吃了。”没想到这样反倒打开了当地市场。

当时面对大陆经销商一贯卖完之后付款的作风，蔡衍明一直坚持自己的原则：“款到发货。”让经销商做到这一点很不容易，蔡衍明的做法是：“我到一个地方，先打广告，谁先给我*，我就先给谁卖。那个时候很少人打广告，广告一打，*就来，接着就是排队拿货了。”

看到旺旺很**，进入者越来越多。受到竞争对手的冲击，当时旺旺米果在国内售价是每公斤50元，而在这些小厂的冲击之下，每公斤跌价到30元。

蔡衍明想到的唯一策略是推出低端品牌，在各地扩建生产线，加大产量，降低成本，从而把那些刚起步的对手挤出市场。

“一下子要盖很多工厂，那要怎么盖啊？我们又没有那么多*。那个时候我就提出给各县政府写信。”

蔡衍明这封信上的内容是，旺旺想在贵县投资，但条件是希望你们盖个厂房租给我们。“我利用我们的品牌换这个厂房。”蔡衍明说当时集团里多数人认为，“政府怎么可能提供这种条件？我说不试怎么知道。”

当时中国大陆正值招商引资热潮，各地方政府之间也在竞争。蔡衍明发了1000多封信，果然就有人来了。“我不用本*，只要付一个租金。他们政府盖房很快，四五个月就盖起来，成本非常低，租金很便宜。”

“在那种状况之下，我们设备也买国产的，我们知道怎么能做到*低成本。”

经历了几轮惨烈的价格割喉战之后，旺旺在大陆的市场份额差不多回复到以前。

百亿不是起点千亿不是终点

“做主业比较刺激啊。在国内随时可能会有人跟你斗，国内这个市场太大了。”

蔡衍明现在投资了医院、酒店，但他还是说：“做主业比较刺激啊。在国内随时可能会有人跟你斗、有人跟你干，国内这个市场太大了。”2007年，势头正劲的中国旺旺在休闲食品业创下了百亿人民币的营收，但对于50岁的蔡衍明来说，这才是刚刚上路。

2008年，经过战略整合后的中国旺旺则更加专注于发展米果主业。其H股上市时所募集的资金中，65％将用作扩大食品及饮料产能，包括建设新生产设施；25％用作提升分销网络，包括在中国新增55个销售办事处；余下10％用作一般营运资金。

这正是蔡衍明的兴趣所在，虽然我们问到这个问题的时候，蔡衍明讪讪地说：“这个*呢，目前股票在大跌，没多少啦。”

在中国旺旺，每一个员工都记得蔡衍明说的一句话：“百亿不是起点，千亿不是终点。”蔡衍明对此分析的头头是道：“随便挑美国一个（米果）品牌看，在美国国内市场，去年就做了差不多80亿美元。中国人口是美国的4倍大，中国人的胃也不比美国人的小吧？将来有可能做中国第一大，那就有可能是世界第一大。”

儿子习惯叫父亲为**

初见蔡家大公子的时候，他走在很多人的前面，但一眼能料定他。

因为是**的儿子，又是旺旺的重要管理人员，所以蔡绍中说他挨**骂比一般人多。可我们聊到他的**蔡衍明的时候，他语气中带着崇拜。

*好不要轻易质疑蔡衍明的决策。蔡绍中讲述这个观点的时候用了一句话，“人总是会屈服的。”这禁不住让人怀疑并非心甘情愿，但他继续说：“**自有**的道理，你的想法如果不一样的时候，你的想法**脑子里已经跑过一遍了。”

要保证蔡衍明每一项决策的执行。这已经是一个习以为常的做法了，蔡绍中为我们讲述原因：“如果大家一致执行，损失会降到*低，至少我们方向一致。如果大家方向都打乱了，到时候没有结果，*后也不知道对错。”

这就是蔡衍明的“一言堂”，但蔡绍中很以为然“你不要管，你就去做”。蔡衍明对此也安排得很好，“公司里不需要那么多动脑的人。”

看看蔡衍明，再看看旺旺，想一想：“这似乎没有什么不好？”

记者：父亲当时要求你高中毕业就进公司的理由是什么？

蔡绍中：我的成绩还可以，但是永远不可能做第一名。**说你以后要做的就是每天和不同的人打交道，与其你能讲出一篇大道理，不如多了解人情世故，这样更重要一些。

记者：你现在慢慢理解老爸的苦心了？

蔡绍中：**给我这个机会，以后就算没在这个公司里，你有学到的东西、认识的人、见过的场面，不一定别人有这个机会。为了这个东西你放弃一些东西，没有什么好或不好。四年前我觉得这个东西完全是错的，四年后再想，反正已经走到这样了，没有对或错。

记者：你一直称呼自己的父亲是**？

蔡绍中：一讲**大家都知道是谁。叫**叫习惯了，除非有什么事情比较特别，才会喊一声“爸”。但这并不表示我们不亲。

记者：现在你也担任了公司的董事、总经理，工作中和**意见相左的时候怎么解决？

蔡绍中：这种情况常常发生。但实际上，**都是对的，这个我没办法解释，实践证明，都是对的。所以基本上我现在不会先说话。

记者：这样一来你会不会觉得**太专制？

蔡绍中：其实对公司来讲，执行*重要。**是个很开放的人，他说，你想要回家当个少爷，那你就回家，不过你不要再生孩子了，现在我养得起你，以后你养得起你儿子吗？

记者：你很崇拜你父亲？

蔡绍中：崇拜啊。我没有什么太多的偶像，但**是其中一个。

记者：你希望成为他那样的人吗？

蔡绍中：不是每个人都一样的。他是那种很idea的，有很多不同的创意，我跟**是不一样的，互补。