徐海南：遮阳伞里觅出大商机

成功启示

小小的伞，居然让徐海南做出了这么大的产业。偶然一脚踏进这个行当就迅速做大，徐海南凭的是什么？就是能看准机会就下手，出现意外会变通。卖废料卖成了制伞*头，遮阳伞被他做成了广告牌，每一次转瞬即逝的机遇，在他的手上都不可能轻易溜走。

**演义

花10000块把7000块*卖出的废料买回来

1990年盛夏的一个傍晚，上海的天空蒙着厚厚的乌云，倾盆大雨随时就要从天而降，一辆装满了雨伞的大卡车正开足了马力朝浙江方向使去。正通过省界，突然一队警察呼啦一下跑上来，拦住卡车，开箱查验。只见警察向车上的人摇了摇手，货扣下。

车上的人叫徐海南是个包工头。这是他**次雇卡车当倒爷，看着警察那张严肃的脸，徐海南是又紧张又纳闷：自己这车货是从****伞厂实实在在掏*买来的，怎么连上海都没出去就被扣了呢？

徐海南说：“这个我们是买来的，我们这些是还可以用的东西，不**是废品。”可得到的回答是：“你这儿锈，这个样子**是废品，不能运出去。”

原来这徐海南运的并不是完整的雨伞，而是整整一车雨伞的零部件。是从伞厂里买来的废料，而上海有规定，废品出城必须有特殊的许可否则就地处理。徐海南一听就急了。这车废料不仅花光了他所有的积蓄，更是他发笔大财的宝贝。

徐海南这一车伞废料大都是一种叫做梅花骨的伞零件。梅花骨，听起来挺新鲜吧，这小玩意可是大有来头。

**早上，徐海南回浙江上虞老家探亲，路过一个原先很不起眼的小市场，却发现里面黑压压挤满了人。走进一看，竟然有三百多个摊位在卖伞骨，钢管之类的雨伞零配件。其中一种叫梅花架的零件废料价格是几百块一吨而成品的价格却能卖到四千多一吨，但是我买废料只有几百块*一吨。

这么一盘算，徐海南心里一惊。自己包工程顶着烈日干一年，到头来也就挣一万多，但这么算下来要是倒这伞废料，两车下来就能*一万。谁能想到小小的雨伞里竟然有这么厚的利润，眼看这制伞业利润高，可成气候的又不多。徐海南一拍脑袋，假如自己这时候迅速转行做伞，那一定能迅速脱颖而出。机遇流走就**来，这正当口，说什么都要试上一把。

徐海南马上打电话给上海的朋友，几天之内就联系到一车成色很不错的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把这车料运回来就有将近五成的利。当下拍板，自己亲自跳上卡车把废料从上海运回上虞。没想到眼看着10米开外就是浙江省界，他的货却被扣下了。

徐海南当时“头很大”，那个时候不知该怎么处理，后来他们就要求，开到旁边扶贫回收站，把那些东西卸到废品回收站。

一听要把一车零件全部当废品卖掉，徐海南一时间是哭笑不得。自己在制伞业的**仗还没开始就要谢幕，这不是太窝囊了吗？

本来以为天黑就能运到上虞明一早上市场卖个好价*，这倒好，一万多买来的宝贝只好7000块*卖给了废品收购站。

梅花骨这东西，识货的人拿他是紧俏的宝贝，不识货的拿他当废铜烂铁，能卖7000已经很不错了。徐海南那是心里流着血把车开到了废品站。

里边很多人到处乱窜，进去以后。没有办法，边卸边聊天，一边问他们：“这个废品怎么处理？”他们说：“我们还卖呀，再卖出去。”

偶然一句“再卖出去”，徐海南的脑袋里就闪过一道光，既然无论如何都是卖，那干吗不卖给我？说着一边跟**打听其中的手续，一边从朋友那里借*，三天之后，花了10000块*把自己7000块*卖出的一车废料又买了回来。

成与败*与赔有时就一墙之隔

这一出一进成本可就增加了6000块，徐海南心里这个疼，可虽然心疼却还是满怀期望，他明白只要这车梅花骨运到上虞，肯定是抢手货。可没想到，等徐海南费尽周折终于把废料拉到了市场，**居然只有寥寥几个人看货，而且出的价低得简直让徐海南忍无可忍。

**之内只有几个顾客，徐海南的目标是三万而这几个人合起伙最多只肯给两万。

徐海南回忆到：“我必须卖，不卖的话，这个东西就烂在家里卖不掉，为什么？他们把有些消息封锁了，有人说这个我已经谈好了，你们不用去了。”

徐海南知道这几个人都是本地的大买家，所谓强龙难压地头蛇，自己的货再好，这几个人不认还就是打不开局面。

眼看着这货堆在家里出不去，徐海南这个急。原以为市场这么火暴，有货就不愁没买家，殊不知买卖其实也是一个博弈的过程，你徐海南初来乍到，货虽好可人脉浅，人家大买主就是联合起来压价，吃定你这条大鱼。这可真是人为刀俎我为鱼肉，徐海南怎么办？

徐海南货品积压，一筹莫展，在市场里转悠了几天也没有买主，突然一个意外的场景飘进了眼角。一些女工用一个钢丝钳然后把这个梅花架铁片用一个卡口夹一下。徐海南就感觉非常的容易做，不难。

徐海南怎么也没想到，自己运来的梅花骨废料就用手这么一夹就成了可以再利用的零件。既然工序这样简单，那何不自己加工成成品出售呢？

成与败、*与赔有的时候也就是一墙之隔，您看徐海南这么一加工，废料不但卖了出去还卖出了比先前高一倍的价*。这简直就是不费吹灰之力，利润却翻了一番，徐海南心里一震啊！小小的雨伞，大有可为。干脆打今儿起，包工头也不干了我就跟这两尺见方的伞干上了。

徐海南是学建筑出身，伞这种工艺简单的产品在他手里很快就做得有模有样，一年后这个行业里的其他人还在上虞摆摊，而徐海南的生意就已经做到了上海，**，徐海南头顶烈日走在上海街头，突然看见一个买冰棍的老人。

一个冰柜，就摆在露天上，也是戴着帽子在卖。徐海南就想：“这个人在这么热的太阳下面卖冰棒多热啊，假如说有一把大的伞给他挡住，他一个是会凉快，这把伞撑在这边也吸引人家能看见。”当时，他触景生情就想了起来。

一把很大的伞，这个念头一出现，徐海南整个人就兴奋起来，这可是从没人做过的，看看身边一个个在太阳下暴晒的个体户，徐海南心下琢磨，这把大伞只要做得出来，就肯定有市场。

于是，徐海南心就想：“在那种市场上，看不到这样的伞，市场里面这些人，风吹日晒都会每天在这边，相信他们也会喜欢的。”

这徐海南的算盘打得挺美，您想这满大街多少摆摊的，就是一百个摆摊的人中有一个人买这遮阳伞那都是个很可观的数目。果不其然，遮阳伞一推上市场就摘了头彩，这生意是哗哗地往进流啊，想挡都挡不住。

无心插柳柳成荫，遮阳伞成为广告伞

一连几天徐海南都忙着接定单，突然办公室的电话一声接着一声，连续响个不停。徐海南赶忙接起电话，心想肯定是要买伞的客户。可没想到拿起电话一问，却来了个丈二和尚摸不着头脑。

原来对方打电话来并不是要买伞，而是要找他做广告。

徐海南也楞是半天没回过神来，等顾客问来问去折腾了半天，徐海南才总算明白了。这就是无心插柳柳成荫啊。

原来**批太阳伞面市的时候，徐海南为了方便客户联系自己就在伞的边沿打上了自己工厂的电话。听到顾客说起广告，徐海南心想原来自己已经给自己打了一个广告。

吸引了很多目光，很多人看到后，就“哇，好漂亮！”，如果把伞厂电话什么的印在伞上，那也是简单。

看看伞边上那行不起眼的小字，听着耳边接连不断的电话铃声，徐海南禁不住喜上眉梢。他真没料到一把不起眼的伞居然有这样强的广告功效。

这个上面一打广告，到处都可以放，包括交警的岗亭上也可以放，你看路中间给你树一个广告牌肯定不允许的，比如可以送一把伞给交警，搭上你的广告，名正言顺，最醒目的地方都可以把广告打上去。也就是说每个角落都可以使用太阳伞上的广告，因为这个广告载体是太好了。

您看徐海南这个得意劲儿，就跟一不小心挖到了金矿似的。

也许你会想：“不就是把伞面画上颜色吗？有什么稀奇的？”

这你就有所不知了，国家对广告有严格的管理制度，就是在马路上立个牌子做广告都要经过政府审批，而徐海南把广告印在遮阳伞上，既有广告效果，可伞又是私家用品，自然不需要经过任何机关的审核。这把伞当广告牌来卖，可不是一本万利吗？而且只要开始印广告，客户就得先付定金，这样资金回笼快还没有积压品。这简直就是一石三鸟的好事啊。

**批广告伞一推出就成了街头巷尾的一道风景线，冰柜旁边，农贸市场，消夏广场，到处都看得到印满了广告的遮阳伞。

徐海南自豪地说：“500米长一条街有20个冰柜在卖，20把伞，多大的广告，效益非常之好。火锅店，每人来吃饭，到多少额度以后，我送他一把我的伞，打上什么火锅，特别是下雨天，天热的时候出去，一帮人撑着这个伞，他说这效果多好。”

错过交货时间，大单子眼睁睁溜走

眼看着满街都是自己生产的广告伞，徐海南觉得这个先机是抢对了，徐海南把伞和广告一嫁接，国内最大的饮料公司和冰柜厂就一个个找上了门。徐海南是边得意边忧虑。

忧虑竞争对手啊，只要有利润就会有人跟上模仿。这伞模仿起来又很容易，徐海南就琢磨有个什么方法能把竞争对手彻底地甩在身后呢？

徐海南天天发愁难以保住遮阳伞的一家鲜，正苦思冥想没有出路，突然一家台湾公司突然主动找上门，一坐下来就拿出了一本花花绿绿的图册给徐海南看。

徐海南一看，一张纸，纸上有照片，颜色红黄、蓝、绿四个颜色。为什么称之为海滩伞呢，当时徐海南觉得很新奇，就问他这个东西的量怎么样？他说：“量你放心吧，很大，只要你做的出来，我们有的是市场。”所以徐海南一听以后心里很高兴，很激动，心想又一个新的机会又来了，不仅仅是能够创造更丰厚的领域，而且又占领了新的领域。

正愁没有新的增长空间，台湾的市场主动送上了门。还让徐海南知道了一种国际流行的新产品：“沙滩伞”。一单就是75万美金，这跟以前一单几百把的定货量简直不能同日而语。

这可是天上掉馅饼了，你可能要问了，人家台湾公司为什么就找他呢？这就正应了那句老话：“机会青睐有准备的人。”自从倒废料倒出了名堂，徐海南做遮阳伞起了家，做广告伞成了名，这国际市场上正抢手的沙滩伞寻找的就是他这样敢于步步抢先的人。

台湾客户75万美金的单子一下，整个厂子就忙做一团。徐海南是信心十足志在必得，在他想来，沙滩伞无非就是小一号的遮阳伞，技术早就成熟了，只等交货后有大单大单的客商如云而来。可他的兴奋头还没过，突然技术员一个消息传来：整批伞需要重新开模具。

原来样品中的一个接口需要重新开模，而重新做模具成型又慢费用又高，以前的接口是用手工做，现在交货时间这么紧，模具厂突然接到这么大的单子根本来不及。

交货期控制在三个月之内，模具一个月时间，时间周期两个月的时间排的很紧，又是这么大量，经过两次改动以后，没有改好，最后还是认为不行了。

75万的定单变成了泡影，徐海南本想来个一战定江山，占领国际市场的先机，这下倒好，不仅出师不利，连以前辛苦积累的信誉也要早客户心里大打折扣。

台湾商人和国外定单那是**精确，几点之前交货根本没商量，否则就算违约。徐海南在大陆市场上已经是纵横驰骋，有了紧急情况也好通融，没想到这次就因为错过交货时间75万美金的大单子眼睁睁溜走了。看来想冲出大陆市场就得按人家的规则来。

参加广交会，原来大有名堂

吃一堑长一智。有了台湾这次的教训，徐海南马上有了国际市场的经营意识。外贸公司也不断地给他介绍定单。

您可能要说徐海南该知足了。世界创业实验室()消息:人家还在做十几块*一把的雨伞，徐海南就通过外贸公司把沙滩伞二三百地往国外卖，换了是别人，睡觉都要笑醒。可徐海南不这样，他这个人是异常精明，能进自己腰包的***不能让它外流。虽说现在也做国际生意，可客户跟自己之间总隔着一个外贸公司。这一层刮下来不少油水就进了人家的腰包。徐海南这个心疼啊，怎么才能直接跟外商搭上线呢？

徐海南天生对各种资源的利用价值异常敏感，经常给生意上的朋友牵线搭桥，这次想要联系外商，他就调动起平时搜罗的资源盘算一遍。正盘算着，突然来了灵感，他想到了从朋友口中听来的广交会。

徐海南灵机一动，想去参加广交会。而很多人认为这个举动真是不可思议，觉得没什么必要，外贸公司才去，你去干吗？

当时的广交会中外商贾云集，蔚为壮观。参展的都是国内响当当的外贸公司，徐海南这个一句外语都不会讲的人想绕过外贸公司到广交会上跟人家抢食吃，这不是异想天开吗？可人家就是敢想敢干，立马张罗起来，不但要去广交会还要花大价*买一个展位。

当时这展位可不是谁想买就买，那可是抢手的香饽饽，万人哄抢。而且只卖给外贸公司，徐海南这才发现是拿着银子没处使。怎么办？明着不行咱就暗着来。

结果，徐海南通过深圳一个朋友，又是托人又是加*，好容易弄到了一个摊位徐海南摆开了架势要打响独自冲出国门的**炮。样品和宣传资料摆了一堆，展会**天老外还真就络绎不绝。

徐海南说：“眼神飘过来，比较注意我们放在摊位上的样品，多看几眼。他一直在找，基本上他的目标就是在找工厂，他肯定是在找，找来找去。”

原来外商也想甩掉外贸公司直接跟厂家接洽，听到客人这么问，徐海南觉得自己这趟来对了，马上开始跟客人谈价格。

很多客人都说：“这个东西我们回去商量一下，有什么消息跟你们联系。”徐海南他们快收摊的时候还是抱着希望的，因为问的客人很多，一般的广交会当中大家都比较忙，不可能有时间具体谈。

几天下来，徐海南收获了一肚子的可能性，满心期望地等消息，可奇怪的是一个月过去了，两个月过去了，却没有一个电话打来下定单。广交会前前后后折腾了半天，结果只换来竹篮打水一场空。

徐海南是百思不得其解。为什么那么多人寻价却一个定单都落不着呢？自己报的价不算离谱啊？而且谁没有个讨价还价的过程呢？他把这番疑惑讲给一个做外贸的朋友听，谁知朋友一听就大笑起来说：“你败就败在这报价上了，跟老外报就得报一口价。所谓一口价就是外商询价的时候往往**个产品的报价要恰到好处才行”。

朋友娓娓道来：“**个产品是他最关心的产品，可能是他最在乎的产品，因为这个经验通过几年下来，在脑海当中非常固定。在这个报价当中，我适当给他一个非常优惠的价格，他一看这个价格给别人的价格，比如说差了1％，甚至差了2％，老外会很欣慰，很高兴的，他对这个1％很看重。然后呢他下定单不可能下一个规格的定单给你，肯定会很多规格，你要把握住后面几个规格的价格。”

听朋友这么一讲，徐海南才豁然开朗，原以为自己已经是个做国际生意的老手，没想到真到了老外面前，一个最简单的报价，中间竟然有这么多名堂。

这可是给徐海南上了一课啊。要按照咱中国人平常的想法，做买卖怎么着都有了讨价还价吧，这价*是商量出来的，或者说是谈判中打心理战打出来的。可没想到老外的行事风格却是直奔主题，一口叫价，徐海南本来是算好了怎样步步为营，退让有度，可现实中都成了他一相情愿，人家外商根本不理会你这套，话不投机就走人，徐海南枪枪放空也干急没辙。

有了行家的指点，徐海洋心里就有了底，扔了几万块的学费，却买到了打开国际市场的实惠，这一脚踢开以后，他的生意才真正走上了快车道，现在徐海洋不但把他的伞卖到了西半球，还寻思着到澳洲上市呢。

原音回放

1那种市场上，看不到这样的伞，特别是一些人，在做生意的人卖菜，市场里面这些人，风吹日晒都会每天在这边，我相信他们也会喜欢的。

2这个上面一打广告，到处都可以放，包括交警的岗亭上也可以放，你看路中间给你树一个广告牌肯定不允许的，我送一把伞给交警，搭上你的广告，名正言顺，最醒目的地方都可以把广告打上去。也就是说每个角落都可以使用我们太阳伞上的广告，因为这个广告载体是太好了。

3我灵机一动，我说我想去参加广交会，他们认为企业去广交会也是不可思议，觉得没什么必要啊，外贸公司才要去啊，你去干吗。