年薪100万我是如何修练成的?

2014-06-30来源 : 互联网

      [提要]时下MBA的行情越来越低迷,月薪已经跌破2000元(还是人民币!)。越来越多的MBA毕业生感到怀才不遇,伯乐难求,具体表现在三个方面:工作难找;重任难挑;高薪难拿。

一、先说选择学校。

虽然那时候我有些积蓄,但是让我拿出20万来念中欧长江的我还是心疼,所以我选了一个普通高校的MBA,才几万块。我选这家学校有几个理由:

1、我觉得学习主要靠自己,要靠自己悟,要动脑子想,而不是靠老师教。就像学英语一样,你自己不下功夫背单词,不练习口语,只是去听新东方没用,去美国待2年只在唐人街混也还是学不会英语。而我自己悟需要有个环境、有时间、有脑力激荡,这几个条件都**能满足。总之我就当成是学英语,我自己在家背单词,学校就当是个英语角。

2、中欧长江的学生可能职位相对较高,而我的工作经历还不够,如果我去了可能是地位*低的,他们都盯着大**而每人理我。而这家学校大家的资历差不多,我还能得到大家的认可。

二、再说选择老师。

目前国内MBA教师大概可以分为四类:

**类是老外;第二类是在国外混过的老内;第三类是土生土长的本土高校老师;第四类是企业里的高管和咨询公司的)。你知道,我当时*爱听你的课。因为**种不了解国情、第二第三种没有企业经验,所以我听他们的课主要是起一个作用,就是启迪思想,把我自己以前的经验装到理论框架里去。但是我觉得这种启迪对于还没有在企业里做到高层的MBA学生来说是很难有共鸣的。

我当时虽然也有所悟,但是并不多,反而有些是现在刚悟出来。当时*爱听小马哥和其他外边的公司里的人讲课。因为你们又有实战经验又有理论基础,讲的既有**思想又有操盘实务,而且就是身边企业刚刚发生的事情,所以收获非常大。

目前国内MBA的教材基本上都是国外翻译过来的,与此相对的是国内大部分行业的企业外部环境处在风云变幻中,受政策、国情、人情的影响非常大,在这种不成熟的市场经济环境中,国外的理论在中国并不能够成为致胜法宝。况且MBA教材随处都可以买到,要是为了学国外那些东西,根本不用上课。

所以,当时虽然有缺课,但是你们几个人的课没缺过。

三、再说选择朋友。

交朋友虽然不是我的主要目的,但是我也还是有目的的在选择。就像你说的那样,人必须有三类朋友,**类是知交密友,包括中学同学、大学同学、后来认识的有共同爱好的等等,这个朋友圈子能够使人生活愉悦、充实,但与工作无关;第二类是工作上的朋友,同事、上下游供应商等,这个朋友圈子能够使你工作顺畅;第三类是战略性的,是对自己未来的事业发展能够提供指导和机会的,而在这类中关键是要找到大客户,找到联络人,这样不但节省资源、提**率,而且提**果,比如说,你小马哥马宝琳就是我的一个大客户,因为你们北京时代方略在业内比较有口碑,你们段总断继东在圈内鼎鼎大名,而你本人是在业内比较活跃的经常深入接触各个公司的人,我通过你就能认识很多人,而没有你的介绍我要认识那么多人就要花费更多的力气。

当然,除了你以外我也和好几个老师同学成为好朋友,这使我获益匪浅。

四、再说选择公司。

在国内经营的企业大概可以分为三类:**类是外企;第二类是处于求发展阶段的国内企业;第三类是处于求生存阶段的国内企业。

**类外企是不稀罕国内毕业的MBA的,外企的策略都是国外总部制订的,国内听话干活就是了,他们更愿意自己培养;

第二类处于求发展阶段的国内企业,一般规模很大,但经营业绩多年徘徊,增量不增利或者既不增量又不增利,战略模糊,运营效率低,执行力差,一句话,空心萝卜,为什么造成这种情况呢?当初的创业功臣开始变成进步的阻力了,内部关系错综复杂.......

这类企业从来不会幼稚到期待着来个MBA能解决问题,哈佛商学院的教授全部空降也玩不转,这类企业实际上需要的是你们咨询公司去进行系统再造。哪个MBA如果觉得自己不含糊,想在这里搞点变革,那怎么死的都不知道。

第三类处于求生存阶段的国内企业,关键的任务是抓住机会、做大营销,先生存后发展,请一个MBA来的目的是快速提升销量,而不是想搞运营搞战略,所以一个MBA如果3个月不能做出成绩,那就不妙了.......

你当时给我引荐的这家公司虽然是求生存,但是他有成为大公司的基因,小而不破,急而不乱,**对我真正做到了“将能而君不御”。所以这还要感激小马哥啊。
五、*后是选择职位。

这一点我觉得*重要了,就是当初你说的“钱不重要,关键要有做事的权利”,后来我和**非常深入的谈了4次,公司的问题弄清楚了,主要矛盾也抓住了,**对我的期望我也知道了,我和**谈了我的解决方案以后他也很认可,过了1个月还很认可,所以我觉得他对我的认识和期望比较稳定了,当时他让我做副总,我不干。我就坚持两条:**做营销总监,直接负责营销,但必须按我的思路去干;第二,待遇要结构化,底薪我就要个普通经理的待遇,但是与业绩相关的浮动部分我当仁不让。

谈到这里你就都知道了,这就又回到刚才我说的那个指导思想就是:钱是自己挣的,不是**给的。

现在我拥有了挣钱的平台,然后就看个人本事了。

下一步就是:做出成绩!

    通过前期的交谈,我发现公司的政策、结构和流程都有问题。政策主要表现在对销售的激励考核不到位;结构主要是市场结构和产品结构不合理;而销售队伍的费用审批核销流程有问题,效率低,严重影响销售的积极性。

   这些问题我不可能同时改革,所以我按照你的指点先调整了对销售的激励和考核,原来的考核中定性指标太多,公式计算复杂,销售队伍不知道自己能得多少分,也算不出来自己下个月完成任务能拿多少钱,所以没有积极性。我把原来考核中的定性指标全部去掉,全改为定量的,就几个:回款、费用率、窜货乱价的管理,把原来的提成比例适当提高,清除明了。

    古代两军作战,如果有一个城池久攻不下,攻城的将军一般都会下一道命令:城破后3天内士兵可以烧杀抢掠,然后城可破。为什么呢?士兵能看见完成任务后自己的好处,销售都是只关心眼前的,所以一定要让他们看到眼前的利益。

      调整以后销售队伍的积极性大大提高,三个月时的业绩完成了原来指标的160%,**很高兴,销售拿到了季度奖,也很高兴。我又进行了下一步的举措,就是调整了市场结构,把资源配置在重点市场,一般市场减少人力物力的投入维持自然销售。这样3个月后,重点市场江浙沪的销量比去年翻了一番,而非重点市场销量才减少了20%,我全国的整体业绩又提高了50%。

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