英利：光伏制造业的互联网玩法

英利在业内做了很多出格的事情。他是国内*早赞助世界杯的企业，他在光伏行业*早掀起价格战，他的**永远穿着工装，他的厂房悬挂着各式激动人心的大字标语。英利让人看不懂，很多人不知道这家光伏企业下一步到底要做什么。这就是英利的*特之处：不论章法，只论输赢。

英利集团董事长苗连生

军人烙印

英利集团董事长苗连生出身于行伍之间，13岁参军，28岁退伍，两次赴越南参战，军人的特质已经深深烙在他以及他一手创建的企业身上。

英利的厂房四处可见大字标语，有拉的横幅，有竖的字牌，所用词语都是在部队里常见的，譬如“讲**”“大转折”“大进军”“大决战”“团结奋斗，翻越光伏雪山;勇敢坚强，冲出光伏草地”。

部队文化是英利的一大特色。英利的员工每天早上都要做操，公司常常组织全体员工唱红歌，高管还要负责轮班在门口站岗，这样的场景与阿特斯、无锡尚德、天合光能等洋范儿十足的光伏企业形成鲜明对比。

每年英利的年度大会上，来自**的供销商聚在河北保定，不同肤色的人们熟练地用英语交谈，生活在北京、上海、广州等一线城市的人或许不会觉得这有什么稀奇，但在保定这个欠发达的三线城市，如此“**化”的场景还是显得略有突兀。而英利鲜明的中国部队文化和西方文化似乎绝难相容，奇怪的是，“外国人到英利了，也到门口站岗，也唱红歌。”苗连生说，他们觉得这种方式挺有意思。

英利让人觉得有意思的事情还不止于此。中国的光伏行业诞生之初便与**接轨，创始人多是海归，不乏高学历老帅哥，如阿特斯创始人瞿晓铧本科毕业于清华大学，此后于加拿大深造一路攻读获得多伦多大学半导体材料科学博士学位;无锡尚德创始人施正荣留学于澳大利亚新南威尔斯大学，师从**太阳能电池**、2002年诺贝尔环境奖得主马丁·格林教授。他们大多英语流利，目光敏锐，西装笔挺，而苗连生则总是以一个朴实的形象出现，他从不打领带，很少穿西装，即便是出席重要场合，也常常是穿着颜色说黄不黄说绿不绿的英利工装现身。

但就是这样的一个企业，却赢得了行业的**地位，赢得了同行的尊敬和畏惧。“每年一季度，英利干什么，全行业就干什么。”苗连生对此颇为自豪。

因为，苗连生比同行更擅长一件事情：判断。过去几年，苗连生用他的灵敏的嗅觉和判断力几次踩准了行业发展的大势，总是比同行早一步布局，使英利在**光伏市场突飞猛进时期实现了更快的增长，在光伏寒冬之时更早地开始布局。

*重要的判断：选择光伏成功上市

如果不是选择光伏，苗连生的生活也可以过得很滋润，他卖过化妆品，生产过绿色蔬菜，开了保定**批KTV，甚至还当过几天包工头，生意都不赖，但是光伏把苗连生的人生引向了更广阔的未来。

“*幸运的是选对了行，又走向了资本市场。”回顾过往，苗连生认为自己当年能够选择光伏这个行业并勇敢地一脚踩进去是*大的幸运，出色的判断力改变了苗连生的人生轨迹。

1993年中国还没有商业化生产多晶硅太阳能电池的能力，人们对“太阳能”的认识还会条件反射地联系到“热水器”，苗连生就是在那个时候涉足太阳能产业。他在别人遗留下来的“半拉子工程”上改造出厂房，踏上了新能源之路。

此后，苗连生经过漫长的资本运作成功获得了对英利新能源的控股地位，成为中国第四家成功在美国纽交所上市的光伏企业。英利是国内*早进军光伏行业的企业，但起了个大早却赶了晚集，上市落在了后面，主要是因为其中贯穿着与国有上市企业天威保变(4.38, 0.03, 0.69%)的控股权之争。

在中国光伏市场启动之初，英利由于资金不足一期工程进展十分缓慢。2001年，天威集团旗下的天威保变在上海证券交易所[微博]挂牌上市，资金充沛。2002年2月，天威保变、英利集团、北京中新立业科技投资咨询有限公司三方对保定英利新能源有限公司增资扩股，股本7500万元，股权比例为49%、45%、6%，高新区原来的股权变为债权。在天威保变的资金帮助下，天威英利一期工程顺利完工。

2004年10月，天威英利准备启动二期工程，计划投资4亿。为了得到天威保变的融资担保支持，英利忍痛向天威保变出售其所持2%股权，天威保变持股增至51%，英利集团获得156万元人民币的股权转让款，苗连生由此丧失了对天威保变在法律意义上的绝对控制权。

2006年8月9日，英利集团单方面增资，天威英利注册资本从7500万元达到1亿元，工商变更完成后，英利集团持有天威英利51%的股权，天威保变持有49%的股权。也就是说，英利集团以2500万元赎回了一年半前被天威英利以156万元获得的2%股权，尽管代价惨重，但苗连生终于获得了天威英利的控股权。

这条路走得异常艰辛，很多人认为一向精明的他也栽了跟头做了亏本生意，也有不少声音质疑他分拆的上市方法造成天威保变国有资产的流失。

美国东部时间2007年6月8日上午9时30分，“不习惯”穿西装的苗连生敲响了纽约证券交易所[微博]的开市钟，英利绿色能源成功上市，他成为纽交所200多年的历史中**个不系领带的敲钟人，苗连生完成了人生中*幸运的事情：选对了行并走向了资本市场。

话题之王

苗连生的第二个重要判断是早在2008年就意识到**光伏市场开始走下坡路，并率先降价出货，在光伏寒冬来临之前存下了过冬的口粮，避免了无锡尚德、赛维LDK的破产厄运。

2008年的金融风暴以不可阻挡之势席卷**，彼时光伏产业依然沉溺在无限风光里，扩张增产如火如荼。“那是一个开门就有生意的时代，简直就是从地上捡钱。”一位已经离开光伏圈的高管回忆2006年到2009年光伏的黄金年代。

很少有人意识到这种地下捡钱的好时光马上就要成为泡影，因此2009年3月22日，当英利宣布以0.69元/度的价格投标国内*大的太阳能光伏电站敦煌10兆瓦光伏电站项目时，业内一片哗然，彼时施正荣甚至以“害群之马”毫不客气地批评英利。

“低价是我的脾气。时间到了，不降价就完了。”谈到这次风波，苗连生语气中带有得意，因为他比别人更早感受到了光伏的秋寒。很长一段时间，甚至直到现在，低价仍是英利的标签，苗连生以一种野蛮的姿态抢市场抢钱，对讲究吃相的海归派们的批评之声充耳不闻。

苗连生觉得自己做的没错，光伏发电成本经过激烈的竞争早就已经降了下来，可以实现平价上网，但行业为了维持高利润保持默契，政府被蒙在鼓中，以为光伏发电价格真的高不可攀。“我们这么一弄，所有人都知道了，原来太阳能没这么贵。”英利通过此役一炮打响，此后在欧美市场萎缩中国光伏下游市场开启之后，和中核集团、国家电网[微博]、同煤集团等国有能源企业达成多项合作，攻城略地，迅速卡位。

苗连生的商场战略和毛泽东的战场战术颇有相通之处，以“保存自己、消灭敌人”为主要目标。“2009年9月28日，我们从4美金瞬间降到2美金左右，又降到不足2美金，很多企业很难受，因为出不了货了，很难受。后来大家把价格都降了下来。”苗连生说。

但活下来的英利直到现在还没走出亏损泥潭，与此同时，天合光能、阿特斯、晶科等光伏企业已经先后实现了2013年盈利的目标，苗连生的战术却越发让人看不懂了。

一方面，英利在中国市场的出货量连创新高，去年四季度占英利新能源公司总出货量的53%，远高于第三季度的38%与去年同期的28%，全年出货量超3.2GW，连续两年成为***大的光伏组件供应商，另一方面不断增长的市场份额以及高出货量带来的却是净亏损1.33亿美元，公司预计要到2014年第三季度才能恢复盈利。似乎对于英利来说，市场占有率比利润更重要，这不太像是制造业的玩法，更像是互联网企业的玩法：先占市场再抢钱。

其实，在没有互联网思维这个词儿之前，苗连生已经熟练地玩起了互联网玩法：用户为王，不论章法只论输赢。英利是国内*早赞助世界杯的企业，在光伏行业*早掀起价格战，**永远穿着工装，厂房悬挂着各式激动人心的大字标语，这些*特的做法让英利和苗连生一次一次地成为话题之王，成为不同于任何一个光伏企业的存在，以*小的成本在大众心中烙下了*深的品牌形象，以*快的速度成为**光伏制造商中市场占有率*高的企业。

瞄准能源服务

英利的市场重心和产业链重心都在调整，从过去以欧美市场为主到现在以中国市场为重，从过去全产业链布局到现在以下游布局为重。

英利的强项在生产制造方面，但随着中国光伏市场的开启，越多越多的光伏制造商涉足下游电站领域，相比光伏电池、组件平均5%的利润率，光伏电站的收益率可以达到10%以上。“制造这块儿不太扩了，控制在5G，到2015年英利的产能估计达到一年10G，但其中5G通过OEM生产，我们自己不生产。英利要在生产上减弱，研发上、设计上增强。”苗连生计划把光伏电池、组件的生产制造在**进行优化布局。

英利目前已经在阿尔及利亚、印尼等地开始考察OEM生产的可能性，苗连生认为中国的光伏行业已经具备了转型升级的条件，中国的光伏企业拥有工艺设计、原材料供应、技术服务等方面的优势，低利润率的组件和电池生产环节可以转移至欠发达国家或地区。

英利曾经追求的是全产业链优势，比如备受争议的六九硅业项目，苗连生耗费10年时间打造使得英利具备了上游多晶硅生产能力，为了该项目资金紧张不得不出让2%的股权给天威保变，但建成之后，**多晶硅价格急转直下，英利借六九硅业全产业链布局以节省生产成本的希望落空。

时移世易，过去英利在乎的是如何能够使成本降到*低从而保证公司以行业*低价格占领市场，现在苗连生看重的是如何布局使英利能够比同行早一步迁移至附加值更高的环节上。这一次，英利将盯紧分布式光伏应用。

布局下游，多数光伏企业将重心放到大型光伏电站上，因为商业模式成熟，变现路径清晰，英利去年也在国内建成了共计128MW的太阳能项目，其中约三分之二的项目已并网。但苗连生将更多的精力放到分布式光伏领域。

“英利分布式”是唯一一项业务被单拿出来放到英利集团官方网站首页上，这里面承载着苗连生巨大的光伏梦想。“过去这个市场就是卖卖组件，做一个小型的*立系统。随着国家改革的力度更大一点，对环境和能源关注度更多之后，能源的综合利用将会变得很热门。比如说小城镇，能源的配置、设计、长期的能源管理和服务，我们未来可能既供电又供气又供油还供热，在这里面怎么做到更合理化，需要大数据库支撑。”苗连生说。

围绕着能源服务的梦想，苗连生的布局早已超出了光伏行业。英利集团的产业有五大板块，分别是太阳能光伏、绿色农业、投资和贸易、地产和酒店、物流及货运，这些板块*立发展又互相关联，交错的背后正是苗连生的光伏之梦。

国内分布式光伏的发展一直是雷声大雨点小，虽有政府大力支持，但企业却踟蹰不前，主要是因为分布式光伏的商业模式不够成熟，涉及市场主体多而分散，而英利集团的地产和酒店业务以及绿色农业业务却可以成为分布式光伏的有力支撑。

源盛房地产开发集团有限公司是隶属于英利源盛集团的全资子公司，专门从事房地产的开发与经营业务，承建项目分布于保定、衡水、天津、海南等地。公司成立于2006年12月29日，注册资金3.92亿元。

英利依托该公司拓展了多项分布式光伏业务，如电谷**酒店、电谷广场商务会议中心、源盛·嘉禾住宅小区，目前正在开发电谷中央时区、研发综合楼、至高点·嘉禾、源盛·嘉禾C区等项目，与此同时保定、海南、天津等地还有数个新项目正在规划筹建过程中，这些项目几乎都安装有太阳能光伏系统。

英利在绿色农业板块与光伏的结合也初见规模，如在广西、海南、云南、广东、贵州等省筹建光伏农业合作项目，英利旗下主营光伏农业的子公司海南光伏农业开发有限公司计划在“十二五”期间建立超过1GW的农业光伏综合开发项目。

经过生产制造的黄金年代，走过价格厮杀的光伏雪山草地，英利和他的同行们站在了中国光伏产业转型升级的时代，苗连生瞄准的能源服务无疑是光伏的未来，但要将梦想变成现实，中国光伏企业欠缺的还有很多：****的技术研发实力、商业模式的创新、突破大型能源企业垄断的实力，摆在苗连生和英利面前的还有一道又一道大考。