同程网CEO吴志祥:差点儿就死在1万块钱上

2014-07-11来源 : 互联网

本文为吴志祥回顾同程网十年发展往事中3个“**次”

 

第1篇:**次危机。

公司**次危机也是发生在2004年。2004年初我们找到了**个真正的产品——网上名片,经过两三个月的发展,一个月可以获得50个左右的收费用户。到了4月份左右,郭艳提了个建议:一年100元太便宜了,我们应该涨价。于是我们直接涨到了800元/年,并借助涨价,拉动了一波销售,**的销售人员一个月能拿到5000-6000元。

当时感觉形势一片大好,似乎没什么我们做不到的。一顿午饭的时间,我们就做了个决定,光做旅行社行业太小了,应该横向扩张,**个想扩张的就是酒店行业。中国有1万家旅行社,但至少有20万家酒店,每家酒店5名销售经理,至少就有100万个潜在用户,就算拿下百分之一,也有1万家,比旅行社市场大多了。

于是我们马上新拿了200多平的办公室(同一楼层的313室),交了半年房租,开始招兵买马。刚好王老师(王专)也放暑假了,就由王老师负责组建酒店销售部,招了10多人,一个星期就有了**个客户,王老师为此还专门写了*诗。但我们很快发现,这个市场不像旅行社市场,酒店销售经理的异地同行交流的需求远远没有旅行社这么强烈;而且酒店销售经理不像旅行社经理,旅行社相当部分是承包的或者自己就是老总,签约打款的速度很快,而酒店需要审批等流程,签约到款的时间拉长了很多,到8月底,才有10多家客户打款。

而我自己负责的旅行社经理的网上名片又因为刚涨过价,用户抗拒心里很强。同时北京,河南,宜昌也有网络公司开始做类似业务,其中宜昌一家网络公司做了“中国旅游交易网”类似服务只要100元,苏州一家知名旅行社也组建了一个全国旅行社联盟,类似服务只要365元。

到9月15日发完工资后,我发现帐上只有不到1万块*了,而那个时候,公司已经有接近30多人了,一个月*低工资就要5万元,如果在10月15日发工资前,我们不能*到5万元,10月的工资就发不出了,公司就撑不下去了。

当时我们非常紧张,经过商量后,*先把公司那个傻傻的小出纳叫到办公室,告诉她公司帐上的*是公司*高机密,任何人都不能告诉,她很重的点了点头。然后我们马上进行调整,只保留了一两名酒店销售部销售,其他人员全部转到旅行社销售,重新聚焦针对旅行社市场,我们一方面策划出“网、刊、展、会”四位一体的服务体系,与竞争对手进行差异化竞争。更重要的是对销售人员进行更严格的过程控制,每个人每天打多少电话,新增多少ABCD客户全部要进行统计。

经过一个月的努力,终于按时发放了工资,并乘势组织了第二次会员大会,有400多名会员到苏州参会,只到这个时候,我们租下来的办公室才彻底坐满了人,同程网上旅交会的名声一下子打开了。(这次会议可以算是**次O2O, 我们也更刻的理解,网络公司不走线下,没有活路,这次会议另文再表)**次危机顺利度过了。

教训:

●简单的事情重复做,把简单的事做到极致就是成功。

●不要想当然,打样,复盘,复制。

●做任何事之前先想想帐上有多少*。

●一个“傻傻的”出纳很重要:)

第2篇:**次融资。

今天是一个值得纪念的日子,就讲讲公司的**次融资吧。

融资对任何一个创业者来说都是非常重要的,而在2006年之前,我们对此却毫无概念,虽然有时也会看看国内的互联网公司融资上市的故事,但觉得那实在是太遥远,就象那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有*人吃火鸡一样,觉得这是两个世界的事。

直到06年参加完赢在中国,半年多时间,接触了国内*顶级的企业家,投资人,象马云,熊晓鸽,阎焱,徐新等,在12进5的七场商战中,每周都可以面对面与他们交流,对自己的提升帮助确实是无与伦比的。从北京回来后,我们也在更多的思考我们的商业模式(之前我们一般说如何**,从北京回来后,知道了“商业模式”这个词比“如何**”高大上多了,其实是一回事)。

这是当时参加赢在中国108进36模拟商战时的照片,他告诉我,任何时候,帐上有*是多么重要。

前几篇讲了,我们找到了**个产品网上名片,*了**个100万,可是在北京参赛的时候与投资人一交流,人家觉得你这个模式太没想象空间了,1万家旅行社老总,每家给你交1000元,只不过1000万,这只是一个能*点*的生意,做不大,当时不知哪个大佬说了句,同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上--有光明没前途。

于是回到苏州后,经过激烈讨论,我们做了个艰难的决定,放弃赢在中国的500万投资,下定决心融一笔更大的*,做一件大事,于是一方面我们继续做网上名片把眼前的*先*了,另一方面尝试各种各样的模式,那时记得经常几个人在办公室的白板上画各种模型,计算市场有多大,能*多少*,每次计算的都热身沸腾,连夜写好商业计划书,第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚,那一段时间,大概谈了十几家国内知名的VC,我与和平跑了上海*高档的写字楼(风投一般都在*高档的写字楼里),但可能我们这个团队实在太土,基本回答都是你们的项目很有意思,有消息我们通知你们,但我们一般都等不到消息。

就在我们自己都快要放弃的时候,大概2007年7月的一个中午,一个投资人主动上门了,一换名片,中新创投,觉得这个名字挺大(www.cyoNe.com.cn/),一聊其实就是苏州园区的,当时负责我们这个案子的是刘彪,到今年他跟我们已经走了六年多了,投了齐家网,笛莎公司,从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久,青涩的投资人遇到青涩的创业团队,**次居然谈的很投缘,从那次以后,我们一两个月见一次,每次聊的也很随意,到2008年3月的时候,他告诉我们,投委会已经通过了,**笔投资1500万,但觉得我们的价格太贵了,如果一定坚持这个价格的话,就需要加上对赌条款。

这些对我们来说,完全没有概念,幸好参加赢在中国认识了很多很牛的朋友,当时的百合网的老大*江给了我们至今我们也认为非常正确的一个建议,价格可以谈,但投资一定要一次性到帐。于是,我们接受了对赌,但要求不能分期,一定要一次性到帐。又经过1个月的*后谈判,*后签订了合同,合同签完,我与和平就放心出差了,结果三天后的中午,接到刘彪的短信,“资金调度有点问题,我们财务总监正在筹措”,当时我的感觉就是悬了,地主家怎么也会没有余粮呢?还好,两天后,2008年4月的一天,公司的**笔融资1500万终于到帐了。

我们向苏大借了个会议室,开了一次全体员工大会,请投资方代表讲话,中新创投的赵总说这是他们*大的一笔早期投资,希望我们为他们争光(现在看来,基本做到了,以后应该会争更大的光)。

我宣布了公司融资后的**项也是唯一一项福利,从今天起,公司所有同事不用轮流扫地了(之前我们都是值日部门提前15分钟到公司打扫卫生),我们请了一位扫地阿姨,我说,扫地阿姨就是我们融资成功的象征,以后大家看到阿姨,就要充满信心,因为我们是一家帐上躺着1500多万人民币的公司(当时真的觉得1500万是一笔几乎无法花完的*,特别喜欢用“躺”这个字),所有同事热烈鼓掌,似乎美好的未来就在我们面前。

半个月后,汶川地震了,全国旅游形势急转直下,幸好,1500万已经躺在了我们的帐上。

这就是公司的**次融资。

网上融资的心得很多,适合自己的才是*好的,下面几条是我们自己的经验,不一定对:

一、投资人的*袋和他们的脑袋一样重要

二、商业模式是讲出来的,更是做出来的

三、你讲的商业模式可能以后证明是错的,但在你讲的时候,你一定是发自内心的相信

四、在帐上有*的时候找*

五、想清楚为什么拿*比拿*本身重要

六、拿*的时机比拿*的多少重要

七、不同的发展阶段找不同的投资人

八、**轮投资找一个能长厮守的投资人比一个大牌的投资人重要

第3篇:**个销售过百万产品。

上面的图片是2003年的同程的**次会员大会,以后我们每年都会开一次,一直持到2010年公司再次转型,*多的时候参加超过2000人,成为中国旅行社行业*大的线下聚会。

2003年底,同程网召开了**次会员大会,在这次会议上,当时的一位老总提议我们把大家的名片放在网上,方便以后联系。这个想法就象一道闪电,一下子让我们产生了一个灵感,中国有10万多旅行社从业人员,大家经常参加各种各样的旅游交易会,参加旅交会的目的就是为了相互认识,拓展生意,如果我们把大家的名片都放在网站上,不会就可以天天认识,开网上旅交会了吗?

我们就把这个产品起了个名字“网上名片”,定价100元/年,提供的服务就是把客户的名片和照片传到网上,很快获得了**个用户,这是一个南京的旅行社老总,从来没有和我们见过面,也许他只是觉得100元无所谓,发邮件提交了资料,收到他的100元汇款,我们真的是无比激动,感觉是柳暗花明又一村。

*初的时候只是一张*简单的名片与照片,图中今天看上去很土但当时却很实用的的功能,都是在不断与客户沟通中慢慢改进提升的。

2004年,我们的**名员工和更多的员工到位后,我们*重要的工作就是开始销售“网上名片”,收费用户越来越多,而我们售后再也不用设计不用的页面,只要将用户的名片和照片传到网上就可以了。用户越多,给我们的改进意见也越来越多,我们不断改进,功能不断完善,价格也从100元涨到了1000元,这一年我们获得了超过1000个收费用户。当然,这过程中也遇到了很强大的竞争对手,包括价格战等等,我们是如何一一化解的,以后分解。

创业反思:

好的产品可以先从窝边草试验起,但*终不能依靠关系卖出去,客户一定是因为你的服务和价值买单。

好的产品一定是可以简单复制的。

好的产品不可能在办公室产生,一定是在不断与用户互动中创造出来的。

好的产品与好的团队一样重要。

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