山东分站
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中国的私人银行业务可能正在面临一个转型的节点，不管是产品结构，还是客户需求在本轮经济转型过程中都出现了明显的变化，一贯以对接***信托为主的私人银行产品将不得不寻求更加多元化的替代产品组合;而同时随着客户的日趋成熟，客户对私银业务也将突破原有的片面寻求***的诉求，更加注重**的稳健增值以及**传承。
产品篮子转型
业界比较一致的看法是认为中国当前的私人银行业务仍然处于卖产品的阶段，而且是卖产品的初级阶段，因为出售的产品组合都很有限，主要集中在各种信托基金、一级市场发行，阳光**、专户理财等，但产品链的完整程度远逊于西方。
一位内资银行私银人士对《**财经日报》记者分析称，当前私银产品主要对接的是信托基金、IPOPre-IPO、定向增发以及阳光**，主要还是看中这些产品的***，尤其是与房地产和地方**平台对接的信托计划在*近几年配置得非常多。
但随着今年信托兑付高峰以及频频**的兑付风险，使得上述人士对之后的私银投向表示担忧，“与房地产、矿业以及地方**平台挂钩的信托是收益*高，但现在对这些产品的风控比较严格了，目前敞口比较容易的是与地方**平台挂钩的信托产品，但因为好的项目有限，现在这个领域质量较高的信托产品收益已经较之前下降。”他表示。
“之后产品篮子会比较多样化，IPO会是一个投资方向，但好的IPO会是比较稀缺的资源，私银的配置应该更加多样化，而且伴随着客户对收益预期的理性回归，产品篮子中可以适当增加一些固定收益类的稳健产品。”上述人士称，而其所在的银行已经加强在这方面的投入。
从**上来看，西方的私银产品配置其实是覆盖了从传统的商业银行业务到投行业务再到各项交易业务的全产业链，交易类产品包括货币市场基金、外汇类产品、证券类产品以及衍生品;而传统银行业务中的抵押贷款、贸易**以及各种票据、保理等业务;投行业务则进一步补充了私银客户对负债的管理。
“我们也希望像成熟市场私人银行那样实现全产业链配置，比如增加对对冲基金以及海外资产的配置，一方面可以分散风险，还可以享受海外经济增长带来的收益，满足客户全球化资产配置的需求，但目前国内市场环境尚不成熟、制度环境也存在一些限制，比如信息披露退出渠道不畅等;而我们自身的产品开发能力也有待提高，而且部门之间在服务私银客户方面尚未实现有效整合，这些可能都是未来私银产品配置需要突破的障碍。”一位股份制银行的私银部门负责人对本报记者表示。
客户需求调整
一位海外私银部的客户经理曾经对《**财经日报》记者表示，他们在海外的业务模式没有办法复制到中国市场，因为中国的客户需求与海外成熟市场存在巨大的差异。
该客户经理所言的差异当中，*直接也是*具中国特色的——客户对收益的偏爱，在海外市场似乎是不被理解的，这与中国的私银客户主要是创富群体有关。
一项调研显示，中国的私人银行客户大部分是35岁~50岁之间的企业家，是创富一代，其对**增值的要求要远高于西方成熟市场的传承要求;而且其创业的激情反映在其**管理需求方面会要求更多的参与权和决策权，这导致了海外全权委托模式在中国很难落地。
不过，随着中国经济进入转型期以及中国私银客户的逐渐成熟，中国的私银客户需求正在逐渐发生转变。
一份中信银行和中央财经大学合作的课题显示，中国高净值人群(也就是私银业务的客户来源)的资产中70%与房地产有关，除了现金，持有的房产是可投资资产的主要来源;而因为其对***的需求，众多的私银产品又投向了与房地产相关的信托计划等，中国高净值人群的资产池的单一性非常显著。
随着当前房地产市场的深度调整，这些超高净值客户已经开始明确要求对其资产池进行主动调整，而且正在逐渐降低对***的片面追求，开始关注**传承，*典型的迹象就是国内开始尝试家族信托。
值得注意的是，客户的***需求可以通过批量的产品满足，但**传承过程中的个性化需求则更多需要定制化和个性化的全方位服务。
资产与负债双向管理
不管是宏观经济环境的调整还是客户的需求改变，都表明中国的私人银行业务将迎来一轮业务调整，这轮调整将逐渐改变之前以售卖批量产品转向全面金融咨询以及定制化服务，部分拥有全牌照的银行还有可能将私银的**管理属性延伸到资产和负债的双向管理，这个过程中对于银行私银业务将提出更高的要求。
一个业界普遍认同的现象是，在中国目前的市场运作过程中，私人银行管理上述产品的能力实质上取决于其找到好投资项目的能力，与银行系统内既有的经营优势或者银行**管理人员本身的金融服务质量并没有太大的关联。
但客户需求的多样化和个性化将对银行服务提出更高的要求，这将真正考验各家银行的业务能力。
“比如，随着中国调整收入差距，尤其是一些避免收入差距过大的税制的出现，可能会导致避税以及传承成为一个重要的需求;而且中国的私银客户其实正在进入一个全球资产配置的阶段，随着中国逐渐开放资本账户，海外资产配置可能也将是未来一个需要着力发展的方向。这就需要私银对国内外的税制以及产品都有比较清晰的理解而且能够帮助客户进行个性化的产品设计，目前中国的私银产品设计水平难以满足。”一位股份制银行的私银客户经理对《**财经日报》记者表示。
另外一个比较新的挑战同时也是一些具有全牌照银行的机遇是，私银业务将由单一的**管理专项资产和负债的双向管理，也就是从普通的私银产品售卖转向私银业务、商行信贷创新业务以及投行业务的全方位服务，比如帮助私银客户的企业进行**或者组织放贷等，这本身对银行综合盈利能力也是一种提升，在海外成熟的私银市场，投行和私银之间的交叉销售模式已经非常成熟。
据本报记者了解，目前这种业务模式已经在国内发展，而且有比较成功的股份制银行案例，但整体而言，进一步整合的空间仍然存在，业务整合可以贡献的服务品种以及对银行的利润空间都还很大。
