山东分站
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消费者在品牌中起到至关重要的作用，只能说没有消费者就没有一家企业的崛起。终端消费者定位：按消费场所、消费频次、消费额度、收入水平等因素对终端消费者进行定位。终端是指消费者决定购买的*后一个环节，是获利的*终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重。作为如此重要的终端，牵一发而动全身。然而，经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区。
重销售轻市场
大部分经销商甚至员工都单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己的**目的，忘记了市场的开发、维护、体系和网络渠道建设，忘记了帮客户做大做强，共同发展。其实终端营销要学会事先布局，事中控局，才会有好的结局。
善弈者谋局，不善弈者谋子。当产品上市时放到哪些终端、新产品怎么放都值得考量。而不是催促业务员一味卖货，却不知道真正的销量出自何处。能够真正做到将产品给到合适的终端，合适的促销力度给到合适的终端，这样才能做到掌控市场。
有些经销商在销售过程中，为了向渠道大量压货达到占有终端仓库的目的，在渠道实行坎级政策支持，如以10箱、50箱、100箱为坎级分水岭，政策力度依次递增。这本是经销商积极促进销量的方法，然而有时却造成了渠道利润降低，终端店纷纷投诉的结果。原来在活动期间，有的终端受到了坎级支持政策的诱惑，看到50箱的政策很诱人而选择进货50箱，但实际上终端店的承受力只有每月10箱。
从经销商来看，短期销量变大，成果颇丰。但是由于终端的承受力达不到而造成了压货，终端便采取降价促销的方式甩货。即使如此，还是比进货10箱获得的利润更高。这就导致了整体渠道利润降低，一些**终端被拖下水。渠道利润之所以会穿底就是由于经销商没有做到掌控。此外，10箱与50箱的政策力度必然不同，还造成了“多花*被砸价”的结果。因此这就是重销售轻市场，只求卖货却没有合理地对终端进行分析所造成的后果。
重大客户轻小客户
大部分经销商没有灵活掌握“抓大放小”的客户开发原则，以至于唯大是从。很多经销商会有以区域内大客户为尊的观念。然而实际情况却是;面积大、排面多的终端不一定为你服务;而规模较小的终端衷心的销售产品，销量也很可观。如此，终端客户可以按情况分为高销量***、高销量低利润、低销量***、低销量低利润四种。除此之外还有其他的终端分类方法。但无论是哪一种，都是为了将终端做好分类，便于新产品的布局和老产品的调整。
所以，客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的。此外，小客户也很有开发的重要性，合适的才是*好的。经销商的根本目的是获得利润，而真正的利润来自于终端，并且依靠加强管理而来。那么在管理的过程中，经销商要做到对业务员单人核算、对终端单店核算。
例如一家终端店面大，随之而来的是竞争也大。经过分析计算，往往很多店面由于竞争较大，产品的利润会比较低，这就需要在大小客户之间做动态的策略组合，因此不应重大客户轻小客户。
