2016年做建材生意要如何留住顾客?

2016-03-12来源 : 互联网

房地产行业的*爆,让建材行业也开始风生水起,利润**天的上涨着,选择建材行业创业的人也越来越多。顾客是***的基本,做建材生意,怎样做才能留住顾客,带来***呢?

了解并正确定位商户

根据建材市场的发展阶段,建材市场招商都会经历开业前的招商和二次招商两个阶段。不管在哪个阶段,建材市场必须对商户有充分的沟通和了解,毕竟商户在建材市场投资较大。为了对商户和建材市场负责,站在长远经营角度,建材市场不希望商户流动频繁,隔三差五地关店既不利于建材市场稳定,也会打击其他商户信心。所以在招商前,要对商户进行多方面了解。

建材市场招商人员通过商户介绍做这行和选择品牌的原因,以及人员配置和经营运作模式等,充分了解商户的经营理念,并对了解的情况作记录备查。

了解商户的经济实力和可塑性一般是根据商户之前的职业、从业年限、其他产业、家庭关系等方面入手做一个大致的判断。商户的可塑性与商户的经营理念是密不可分的。

招商开始之前,应有意识地设置一些风险障碍,对商户反复强调建材家居行业投入大、风险大,根据商户的反应对其抗风险能力进行评估。商户的抗风险能力与其经济实力也有着密切的关系。

结合上述情况,建材市场招商部将“准商户”分成有理念有实力、有理念没实力、有实力没理念、没理念没实力四大类。对于没理念没实力的商户,建材市场应客气接待,但不做安排。对于这一类商户,招商部经理一定要亲自约谈,避免出现误打误判、浪费资源现象。

引导商户合理化运营

建材市场利用所掌握的营销知识对商户或销售人员进行培训,并引导商户建立售后服务体系、绩效考核体系、团队建设体系,建立一支能做事、会做事、做好事的**团队。建材市场商户多样,业态众多,每个业态中总有做得成功的商户,楼层经理应该采集**商户信息并加以整理,择机向有需求的商户及导购员灌输这些知识。

对于有理念有实力的商户应优先引进;对于有实力没理念的商户则要从品牌选择上给予建议,尽量挑选工厂运作实力强的品牌;对于有理念没实力的商户,除了从业态和品牌选择方面给予引导外,还要在建材市场营业后进行相关资源的扶持,鼓励这类商户从小做大、做强。根据商户经营情况,适时向一些在某个业态已成熟且资金、精力有余的商户,**其他业态,鼓励这些商户开展多元化经营。

商户忠诚度培养在建材市场管理中非常关键。培养商户的忠诚度并非靠施舍小恩小惠或制定单*的优惠政策,而是与这些商户建立朋友关系,建立一种互相认同的价值观。忠诚度高的商户对建材市场前景充满信心,对建材市场的经营管理高度认可,可与建材市场共患难,在特定阶段眼中不会只有**,会综合考量建材市场和形势等诸多因素,具有长远目光。

密切关注商户经营状况,根据商户经营的不同阶段,分析整体形势,制定不同优惠政策,利用建材市场的场地、广告等资源进行扶持。例如,商户****,可联系银行制定相关**政策,还可为商户**交流和招聘平台。在总体经济形势不景气时,建材市场应该策划强有力的促销活动,以提升人气、拉动销售,提升商户经营业绩。

做好商户客情维护

建材市场楼层经理是联系建材市场与商户的纽带,所以应树立“商户事情无大小,必须及时协调处理”的观念。当商户向楼层经理反映困难时。应积极想办法解决而不是拖延甚至推诿。处理好与商户的关系,更多在于平时点滴付出,而非一日之功。

“同行是冤家”,同业态商户之间一般都处于一种比较紧张且易恶化的关系中。这就要求建材市场部各楼层经理具有敏锐的洞察力,在商户资源申请方面尽量错开,避免内耗,激化矛盾;在经营秩序维护方面,要加强产品监管,**跟货、串货;加强导购员的规范化管理,避免拉客、带客、*客事件发生。如有必要,建材市场也可组织商户座谈,出台相应规范,签字执行。

“铁打的营盘流水的兵”,商户及品牌都是建材市场这个营盘上的兵,因此争取上游厂商资源至关重要。建材市场要加强与各品牌工厂的联系,一来能为商户争取工厂资源;二来万一商户离场,建材市场可第一时间与工厂沟通,利用工厂优势,结合建材市场积累的客户资源迅速补充商户。

目前客户已呈多元化状态,一旦销售环节出现差错,注定会有顾客反应强烈,有时候会和商户的关系闹得很僵。此时,建材市场应站在第三方的角度出面协调,帮助商户处理好客户投诉。

持续“充电”扩大辐射面

要让沟通有效,首先要武装自己,让自己更专业。建材市场部员工必须充分掌握相关产品知识,对涉及业态了如指掌,对代表品牌及营销思路如数家珍,并能了解各品牌特性,判断产品质量好坏,从源头上**同质化竞争,避免内耗。同时,建材市场部员工还应具备一定的专业管理知识,拥有寻找突破点的能力;具备一定的建材市场营销知识,适机为商户营销提供合理化建议;对于常规化问题要形成解决规范,对于突发事件须有预警机制及良好的应变能力。

除了服务建材市场本身,建材市场员工还应“走出去”,了解所在地的建材市场容量,根据消费能力将周围小区进行分类,了解其交房信息、装修进度等,提前收集小区广告资源。对于收集的客户资源,细分后建立信息共享平台,鼓励商户进行精准营销,减少商户在建材市场信息收集方面的投入。

整合商户资源,抱团营销,将商户资源互享;降低单店营销成本,提升订单毛利率;让不同业态充分互动,加强商户横向联系,尽力将顾客圈在建材市场范围之内;精耕细作,拓展店面销售以外的销售渠道,建立电子展示销售平台,开展团购业务;加强一小时商业圈,即对周边县市的宣传推广,吸引边缘顾客;销售渠道下沉,加强乡镇建材市场的营销力度,尝试开发二级经销商。

各行各业中,开店做生意都要有足够吸引人们前来的魅力,选择建材行业创业,吸引顾客也很重要,希望上小编为您整理的信息,对您能够有所帮助。

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