案例解析环保行业如何抓住客户的心

不管做什么生意，都有自己的特定客户，而客户则是企业能够长期发展的动力源泉。所以每一个创业者都非常重视与客户的关系。拿环保行业来说，搞好顾客关系就能为自己的产品赢得市场发展契机。接下来，本文用一个案例解析环保行业如何抓住客户的心。

有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的**名。在一次**业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么*特的方法来让你的业绩持续**呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后，我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：“你想买多少？直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持**名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持**呢？”

他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿。所以自那以后我到客户那里，**做的事情是把玻璃放在他们的桌上，问他们：你相信安全玻璃吗？当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。

点睛：

这就是吸引客户的注意力，使风景这边*好。每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在*短的时间内，用*有效的方法来突破客户的这些抗拒，来把他们的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

销售商品前，**个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”这句话流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心理防线。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己，才是真正能关系到销售业绩的成败。因此，接近客户的**是让客户对你报有好感。”和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才能自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作，这才是销售成功的要件。

我们与客户会谈*大的困难是抓住客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在你之外游离。如何抓住客户的注意力呢？1.用高大的声音吸引客户，激发客户的好奇心。2.用绚丽的色彩吸引客户，激发客户的爱美之心。3.用离奇的动作吸引客户，让客户感到新鲜。4.展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。

如果在整个销售会谈的过程中，只是你一口气地讲，客户除了回应几句之外，只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光。或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令会谈轻松舒适自然，有利于双方的交流。

客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，*会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。

从这篇文章内容中，我们能更进一步感受到客户对于商店发展的重要意义，懂得如何抓住客户的心就等于抓住市场生存发展的**，这是每一位创业者都必须要弄懂的课题。