全球伞王王安邦的18年奋斗史

梅花伞的总部在晋江**的制伞小镇东石，但是理财周报记者与梅花伞的董秘郑家耀见面却是在厦门的一幢有些老旧的大楼里。“厦门这里还是一个办事处，主要负责内部销售，有一部分是OEM的接单业务员，公司大部分的业务还是在晋江的本部。”刚从外面办事回来的郑家耀告诉记者，“这里是年初刚刚创立的。”

在接受记者采访的过程中，郑家耀还在处理董事长王安邦去巴西的机票问题，“我们希望今年在北美和南美市场有些突破。”在晋江采访的几天，记者接触过的几乎所有的本地人对梅花伞公司都不陌生，梅花伞的产品要出口，其晴雨伞出口量、出口金额、出口国家和地区数量均位居全国伞具生产企业的**位，而梅花伞的创始人王安邦的故事在当地也广为流传。

1991年的春交会，王安邦带着两把伞，只身一人到广交会上去找机会。由于没有进馆证，王安邦就只好蹲在门口等着，午间休闲的时候，趁外商出馆吃饭的时间，在当时供职于福建省外贸中心的朋友帮助下，王安邦与两个美国外商共进午餐，并趁此机会，拿着两把伞同外商谈了起来。

由于不懂英语，王安邦凭着手中的计算器，用比手画脚的方式，在一阵你来我往的讨价还价后谈好价格。但就在要签合同的时候，却出现节外生枝的事来。

“价格OK了，那老外很高兴，但是这时候出现了意外。我朋友那边，又想抬他们的价格，这老外不接受就要走了。那时我就去把他找回来，他听不懂，不回来。当时我就急了，拿手中的雨伞给他，想让他回来签合同。那老外不清楚，以为我要把雨伞送给他，看到这情况我就把他拉得很紧，硬拉回来。”王安邦说。就这样，他连拉带拽地拉回了**笔外单生意。

到1995年他萌发了创品牌的念头。“按照我的性格跟我这么多年的经历，我把品牌取名梅花，我对这句诗‘宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来’很有感觉。”王安邦说。

确定品牌名称后，为了**梅花的品牌，王安邦定下了一个规矩：凡是外商指名要梅花牌的，不仅可以享受优惠的价格，还可以享受不交订金的优惠待遇；若要贴牌加工，不仅价格要翻倍，还要看企业的生产线是否有空安排。这一招不但没吓走客户，反而因为树立了品牌信誉度留住了老客户。

“去年俄罗斯市场占三分之一，下来是欧盟、日本、美国、乌克兰，这三年60%-70%的份额都在这几个市场。”郑家耀告诉记者，“我们的品牌在俄罗斯和乌克兰很有名，在意大利我们享受了*高的礼遇，成为被仿冒的对象，我和我们董事长在意大利的机场看到旅行箱的拉杆上绑的都是我们的雨伞。”

自主品牌＋OEM

梅花伞从2003年开始自主品牌建设，而自主品牌的毛利率要高于OEM.根据2007年的相关数据，二者之间的差值为3个百分点。“现在自主品牌的销售已经占到一半以上。”郑家耀透露。

从OEM向自主品牌的转变是企业发展的一个必然过程。

“几年之前，我们觉得OEM贴牌不是**的，需要一个自主品牌的意识加进去。所以我们的生产模式向自主品牌越来越倚重的这样一种模式转变。OEM订单是客人给我们定金，然后我们去购买原材料，安排生产，然后交货，自主品牌则需要我们计划生产，要研发，还要销售，这两个模式**不一样，但是自主品牌给我们的销售带来比较大的稳定的作用。”郑家耀告诉记者。

另外，产品的标准化也是一个重要的原因。

“梅花从OEM转向自主品牌时还有一点，就是我们面向**太多市场来做了，每个市场都不一样，到了一定规模之后，因为生产效率低很难再做大。”

郑家耀解释道，“像俄罗斯市场的客户，可能喜欢雨伞重一点的，而在东亚市场更希望产品轻巧一些，这样就比较难确定标准。我们做自主品牌，是我们依据**市场，根据自己的经验，将产品相对的标准化成几个系列，这样的几个系列在**的市场都能被接受。”

具体来看，梅花伞的主要产品覆盖手动伞、自开伞、自开收伞等三大类、13种伞面尺寸规格、涵盖直骨、一折至六折等伞骨款式，3000多种花色款式。

根据梅花伞的2008年年报，所有产品中，自开收伞的营业利润率*高，高达28.94%，其次是自动伞和沙滩伞，营业利润率分别为12.30%和10.29%。

“大伞的毛利率高一些，小伞的话去年整个中国出口量大概是五六年来*低的，我们也在担心今年小伞的销量会不会出拐点，大伞这几年都是增长的。”郑家耀告诉记者。

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